こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
前回の記事で、お客様の購買意欲を刺激するテクニックの１つとして、『ヒーローズ・ジャーニー』をご紹介しました。
人の購買意欲は『嫌いな人 ＜ 知らない人 ＜ 知っている人 ＜ 好きな人』というように、好きな人から買いたくなります。
人は、共感できる人から好ましく感じていくもの。
ヒーローズ・ジャーニーを用いることで、あなたの商品・サービスが出来上がるまでのプロセスに共感してもらい、好ましく感じてもらって、購買意欲が高まるようにします。
しかし、既にヒーローズ・ジャーニーを作ったことがある方は経験したことがあるかもしれませんが、ヒーローズ・ジャーニーを伝えても共感されないことがあります。
見込み客からは「はぁ…」や「ふぅ～ん…」という反応になってしまい、購買意欲を刺激する一助になっている実感が湧かない…。
今回は、前回棚卸していただいたヒーローズ・ジャーニーに使える要素を使って、お客様の購買意欲を高めるストーリーに欠かせないVAKについて解説します。
『VAK』とは？
VAKとは、NLPという心理学の一種で用いられる五感を表す定義です。
V…Visual 視覚情報 何が見えたか？
例）数字、青い空、笑顔
A…Auditory 聴覚情報 何が聞こえたか？
例）「ありがとう」と言われる、お客様の声
K…Kinestheic 味覚・触覚・嗅覚・感情など体感覚情報 どんな感情？どんな状態？
例）ふわっと、ワクワク、解放感、軽やか
ヒーローズ・ジャーニーを用いたストーリーを作った際、箇条書きのような伝え方になって、VAK要素が少ないと、見込み客はリアリティあるイメージは出来ないので、共感まで至れない…ということが起こるんですね。
ヒーローズ・ジャーニーでVAKを用いた例
VAKは、ヒーローズ・ジャーニーには欠かせないBefore／Afterを伝える時にとても効果的に使えます。
まずは、あなやた身近な人が困っていた時、悩んでいた時、どのような状態だったか？何を見て・聞いて・感じて、困ったり、不安になっていたか？をよく思い出してみましょう。
文章だけで伝えたBefore例）
- 借金400万
- 人生のどん底
- 何をやっても上手くいかない
VAKを意識したBefore例）
- 借金400万、催促の電話が来るようになり、着信に怯えていた
- 八方塞がりで何から手を付けていいか分からず、人生のどん底だと思った
- 集客しようとSNS発信を頑張ったけど、反応がなくて凹む毎日
- 仕事でうまく結果が出せない時に限って、家族から「あれもやってない」と言われ、朝起きることも憂鬱に
例で挙げると、「借金が400万」という数字が見える（V）、催促の電話が聞こえる（A）、怯えていた（K）というVAK情報が入っていますね。
VAKを意識したAfter例）
仕事では毎月10人集客できるようになり、受講生さんから「結果が出た！」とお喜びの声続出に！プライベートでも夫が家事を率先してやってくれるようになり、ゆとりある毎日を送れるようになってます！
「10人集客」が（V）、「結果が出たという声」が（A）、「ゆとりある毎日」が（K）になります。
箇条書きにしたような文章だけよりも、より具体的なイメージがしやすくなりますね。
セリフを入れるとイメージしやすくなり、親しみ感もUP！
ストーリーを書き出し伝えただけでは、抑揚のない平坦な文章を伝えているだけになってしまいがち。感情が伝わらないと、共感されません。
そこで、セリフや話し言葉を入れてみてください。よりその時の状況や感情を伝えることができます。
お金持ちになりたい！と考えた時、玉の輿になることが真っ先に思い浮かびました。
そこで私は、お金を持っていそうな人と知り合うため、芦屋駅でナンパ待ちを繰り返したのですが、誰にもナンパされず、苦しんでいたのです。
しかし、ある時ふと気付きました。「お金持ちなら、そもそも電車なんて乗らなくない！？」
VAKを入れて具体的な場所や状況を話しつつ、セリフを入れることで、より臨場感あるイメージを伝えることができます。
セリフは話し言葉でもあるので、あなたの人柄や普段の雰囲気も伝えることができ、親近感も感じてもらいやすくなるのです。
合わせて、それをイメージするような画像を用いると、より、ありありとした具体的なイメージを受け取ってもらえるでしょう。
人は鮮明なイメージが出来るものに興味を持つ
購買意欲を刺激するには、商品・サービスを使うことによってどうなるか？というイメージを鮮明にさせることが重要です。
その方法の１つとしてヒーローズ・ジャーニーが用いられるのですが、伝える内容や資料作りに囚われてしまい、感情や共感性を伝えるための情報がおざなりになってしまうことがあります。
あなたの経験に共感をもち、必要としてくれている見込み客は必ずいます。
しかし、折角の商品・サービスも、感情が動かないことによって必要と感じてもらうことができず、魅力が伝わりきれなくなってしまうのは、非常にもったいないことです。
共感するからこそ、興味を持ってもらうことができます。共感してもらうには、鮮明にイメージでき、仮体験してもらうことが重要になります。
是非、共感してもらえるヒーローズ・ジャーニーで、あなたの商品・サービスの魅力を最大限伝えましょう。
VAKの具体的な使い方として、当協会のLPも参考になりますので、よろしければご覧くださいませ。
