こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
お客様の購買意欲を刺激するテクニックの１つとして、『ヒーローズ・ジャーニー』というのがあります。
ヒーローズ・ジャーニーを用いると、見込み客からの共感を得られ、それによって、その商品・サービスじゃないと解決できない・満たされないと感じられるようになり、購買意欲が湧きやすくなります。
セミナーセールスをやりたい！と考える経営者さんの多くは、ご自身の経験の中に、問題解決や欲求を満たすに至ったプロセスがあるからこそ、その商品・サービスを広めたいという想いが強いです。
現在進行形で、悩みや欲求がある方にとって、そのプロセスを上手に伝えることができれば、見込み客にとって唯一無二の商品・サービスになるはず。
ところが、その流れを上手に伝えきれず、魅力が伝わらないヒーローズ・ジャーニーになってしまう方が多いのです。
今回は前編として、あなたから買いたくなる！ヒーローズ・ジャーニーの組み立て方をお伝えします。
ヒーローズ・ジャーニーとは？
ヒーローズ・ジャーニーとは、「英雄の旅」という意味をもっており、
- 主人公が天命を受けて旅立つ
- 師匠やライバルと巡り合い
- 未知の世界へたどり着き、試練を乗り越え
- 英雄になる
という物語の構造のことを指します。
この構造は、多くの神話に見られる「英雄の冒険譚」を物語の祖型・アーキタイプ（集合的無意識の中に見出される人類共通の無意識イメージ）としており、人の心に響くコンテンツを作る際の一つの型として有効です。
ヒーローズ・ジャーニーの考え方に則って大成功を収めた作品には「スターウォーズ」シリーズがあります。
つまり、ヒーローズ・ジャーニーに則った物語は、人である限り魅力的に見えたり、共感性が得られたりするわけです。
それを、商品・サービスが出来上がったプロセスに合わせて伝えることができれば、見込み客の心をぐっと掴むことができるようになるんですね！
ヒーローズ・ジャーニーの作り方
まずは、商品・サービスを提供したい！になったキッカケや経緯を棚卸していきましょう。
1. 主人公が天命を受けて旅立つ
多くの経営者さんは、ご自身、もしくは身近な人が、「お金を払ってでも解決したい…！」と考えている悩みを抱えており、その悩みを解決したい！解決してあげたい！という想いから、思考錯誤を積み重ね、今の商品・サービスが出来上がっているはず。
それらのプロセスを、思い出せる限り思い出し、書き出してみてください。
例えば、以下のような質問を自問自答してみましょう。
- 悩みを解決したくて悶々としたこと
- なかなか解決に至れなかった理由
- 当時、どんな言葉を使って悩んでいたか
「このままではダメだ」「どうしてもこれを解決したい」と感じ、行動に繋がったことをそのまま書き出しましょう。
2. 師匠やライバルと巡り合う
問題に直面した際、振り返ってみて、力になったと感じたことはなかったでしょうか？
- 今思えば、協力者だった人
- 力になった出来事や言葉
- 気付きに繋がったこと
先輩や家族だったかもしれませんし、コーチ・コンサルや、何気なく参加したセミナー等かもしれません。
振り返ってみて、「これが変わるキッカケだった」と思うことをまとめます。
3. 未知の世界へたどり着き、試練を乗り越える
悩みを解決したくて行動し、気付きや協力を得ることができ、それに従って行動したこと、挫折しかけたことを振り返ってみてください。
- 解決策と思われることをやってみたけど、結果が出なかったこと
- 解決策を続ける際に、挫折した・挫折しかけたこと
- 挫折しかけた時に回避できたポイント
- なかなか解決に至れなかった理由
「未知の世界」は、悩み解決のために飛び込んだこと、もしくは、新たにした行動に当たります。
そして、上記の質問でいう「挫折したこと・挫折しかけたこと」が、ヒーローズ・ジャーニーでいう「試練」の部分にあたり、ここでの苦節が見込み客にとって、もっとも共感を得られやすいポイントになります。
どうしてもこれが出来なかった、こうすれば続けられた等、悩みを試練として、どのように倒したのか？乗り越えられたのか？を具体的にしましょう。
4. 英雄になる
試練を乗り越え、悩みを解決したあなたは、英雄として帰ってきます。
悩みを解決したことによって、どのような現在・未来を手に入れたかを、詳しく書きましょう。
天命を受けて旅立つ時を、悩みを解決したくて行動した時に当てはめるなら、その時に思い描いていた理想的な未来が手に入るようになったのか？どのように過ごせるようになったのか？叶ったこと、実現できたことを、詳しく書きましょう。
見込み客にとって、悩みを解決した姿は、まさに理想であり、顕在的な欲求の現れでもあります。
悩みを解決したその先に、どんな未来が待っているかを、見込み客にもイメージしやすいように伝えましょう。
人は『共感できる人』から買いたくなる
人の購買意欲は『嫌いな人 ＜ 知らない人 ＜ 知っている人 ＜ 好きな人』というように、好きな人から買いたくなります。
では、どんな人を好きになるかというと、共感できる人から好ましくなっていくんですね。
共感出来ない人に対しては、一向に好意は募らないもの。
身近な例で言うと、生命保険や医療保険など、保険はどんなサービスを使ってもほとんど変わりません。じゃあ、何で選んでいるかというと、保険の販売員に好意を持てるかどうか？で決まるそうです。
保険を勧めてくる人が、身近な家族であれば、乗り換えや加入に躊躇いは少なくなります。
見知らぬ保険の販売員が訪問してくる場合も、身近な話題から共感できれば、前向きに検討しやすくなるものです。
似たような商品・サービスが溢れている今だからこそ、あなた自身について知ってもらい、共感してもらう。そうすると「あなたから買いたい」になるわけですね。
次回は、今回の内容を元に、次STEPへと進む「共感されるヒーローズ・ジャーニーの決め手」についてお届けします！
実践的に活かすためにも、是非、今回のワークを進めてみてくださいね。