こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
1対1や1対多でセールスしているけど、なかなか成約率20％以上にならない…
今日は、そんな成約率に悩む経営者さん向けに、成約率が20％→80％に上がった裏側、商品設計の仕方について、お伝えします！
実は、商品設計の仕方次第で、成約率は飛躍的に上げることが出来るのです！
- 本命商品１本のみで勝負している
- 商品設計って何をどうすればいいのかわからない
という経営者さんには特にオススメですので、最後までお付き合いくださいませ。
見込み客の状態に合わせて商品に幅をもたせれば選ばれる！
あなたの商品・サービスに興味はあるんだけど…という状態になった見込み客にセールスやクロージングを行いますが、興味を持ってもらっているはずなのに、なぜか売れない。
それは、見込み客のその時の状態に合った商品・サービスではないから…というのも、成約率に繋がらない大きな要因の１つなのです。
- 興味はあるんだけど、どうしても支払える金額じゃない…
- 興味はあるんだけど、そこまで必要ない…
どちらにも『興味はあるんだけど』という前提がつきますが、その状態に気持ちよく受け入れられる商品・サービスがない。
なので、意欲的にピッタリ合致した人には売れるけど、そこから少しでもはみ出てしまう人には売れない。結果、成約に繋がらない…という状態になってしまうのです。
ということは、上記の状態にある見込み客が、気持ちよく反応してくれる商品・サービスも提示してあげれば買われる。つまり、取りこぼしを最小限にして、成約率が上がるということなのです！
本命商品を主軸に、必要最低限の商品・サービスを作る
「興味はあるんだけど、どうしても支払える金額じゃない」
「興味はあるんだけど、そこまで必要ない」
という見込み客に合っているのは、必要最低限の商品・サービス、つまり“ダウンセル”を提供することです。
ダウンセルとは、本命商品に比べると安価・コンパクトな商品・サービスのこと。
本命商品の内容をコンパクトにすることで、手に入りやすく購入してもらいやすい商品・サービスにします。
ダウンセル商品の企画の仕方は、以下の手順で実践してみてください。
- 本命商品・サービスから、絶対外せないカリキュラムをピックアップする
- 自学習コンテンツと見守りコンテンツを作る
- 価格決めに迷ったら本命商品の2/3にする
※本命商品の作り方については、下記記事も併せてご覧くださいませ。
①本命商品・サービスから、絶対外せないカリキュラムをピックアップする
お客様が得たい理想的な未来をゴールとし、現状からゴールを目指すまでのプロセスを、あなたが提供する商品・サービスで進めていく際、ゴールを目指すに当たって、絶対に外せない工程をピックアップします。
例えば、お客様の得たい理想的な未来を、あなたの商品・サービスで実現するには6ヶ月かかるとしましょう。
では、半分の3ヶ月で、理想的な未来実現まではいかなくても、ゴールに向かっていけるようになるためには？3ヶ月で進めるだけ進むには？
何から優先して進んだら、ゴールを目指せるか？絶対に外せないカリキュラムは何か？を念頭に、ピックアップします。
②自学習コンテンツと見守りコンテンツを作る
ダウンセル商品は、あくまで、本命商品の下位版。
必要最低限・重要度の高いカリキュラムをピンポイントで学び、ゴールを目指せるようになる下地作りだと考えて企画します。
①で挙げた必要最低限の重要コンテンツをピックアップしたら、自学習でできるものと、自学習だけでは判断しづらいものに分けます。
例えば、「このワークは説明を受けたなら１人ででも十分にできる…」というものと、「ワークしたからといって、これをどう活かせばいいか分かりづらいだろうな」というものに分けます。
自学習できそうなコンテンツは、やり方をあらかじめ動画等に録画しておき、繰り返し閲覧できるようにしておくと良いでしょう。
判断を求められるようなコンテンツは、受講期間中に１度アドバイスを受けられる機会や、グループコンサル・グループセッションとして、１度にまとめて添削できる機会等を設けると、進めやすくなります。
あなたが本当に力を入れるべきは、本命商品を購入してくださったお客様です。
とはいえ、ダウンセル商品企画の際は、「本命商品ならもっと受けられる…！」という期待に繋がるようにします。
動画コンテンツ作成することによって、講師本人が時間を取られ過ぎずに体験してもらうことができ、直接アドバイスを受ける機会を１回は設けることによって、ゴールを目指せる道筋を見せてあげるようにすると良いです。
③価格決めに迷ったら本命商品価格の2/3程度にする
商品設計において多いお悩みの１つが、『価格をいくらにするか？』です。
もし、価格決めに悩まれるのであれば、本命商品価格の2/3とするのもオススメです。
例えば、本命商品が50万円だとするなら、ダウンセル商品は30万円にします。
「30万円」という価格だけ見ると高額に感じられますが、今回はダウンセル商品の企画ですので、「本命商品 50万円」を見た後の提示となります。
そうすると、本命商品の価格50万円と比較されることによって、「20万円も安い」「30万円ならなんとか…」という印象になるのです。
また、本命商品とダウンセル商品を比較する人にとっては、
「あとちょっと頑張れば本命商品のサービス・サポートを受けられるんだけど…」
「どうせならちゃんと受けたいし…」
という意欲が刺激されるので、本命商品への購買にも繋がりやすくなります。
「オトクで試せる商品として10万円にする」と、目的を持ってダウンセル商品価格を決めるのであれば、もちろんその方が良いでしょう。
上記のように、本命商品の2/3の価格にするのは、あくまで、価格が決めきれない時の目安として考えると良いです。
関係性があれば売れる商品に仕上げよう！
商品設計の最大のコツは、あなた自身と既に関係性のある人に紹介して、欲しいと思ってもらえるかどうか。
あなたに興味・関心があり、あなたが提供するもの・オススメするものであれば知りたい…！という方に提示して、売れる商品に仕上げることです。
ダウンセルは、本命商品にとても興味があるのに、どうしても手が届かない方向けの救済処置のようなもの。
あなたが提示する商品・サービスだからこそ試したい！できれば受けたい！に繋がるよう、商品設計を行ってみてください。