こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
あなたは月にいくら稼ぎたいですか？
例えばもし、月に100万円稼ぎたいとしたなら…
あなたが今売っている商品は、低単価でしょうか？高単価でしょうか？
ここで言う“低単価”とは10万円未満の商品のこと、“高単価”とは10万円以上の商品のことを指します。
もし、単価5万円なら、100万円を稼ぐには20本の商品を売らなければなりません。
単価10万円なら10本、20万円なら5本で100万円です。
今現在売っている商品を高単価にするだけで、月商100万円は、実はそんなに難しいことではないのです。
ところが、商品・サービスに自信がなかったり、具体的にどうすれば高額商品にできるのか分からなかったり…という理由で、なかなか高額商品を作れず、薄利多売から脱出することが出来ない方も多いのも事実。
そこで今回は、高額商品を作る方法について、お届けします。
高額商品づくりの基礎、ニーズとウォンツ
ニーズ（Needs）とは？
『需要』『欲求』『必要』を意味し、「〇〇したい」「〇〇でありたい」という顧客の需要・欲求を表します。
例えば…「水が飲みたい」「スーツが欲しい」「車が欲しい」など。
要望が最低限満たされればOK（安ければ安い方が良い）というものがニーズです。
ウォンツ（Wants）とは？
『望む』『欲する』を意味しますが、ニーズよりも具体的な欲求がある、または、お客様が欲求を満たす方法を把握している状態を指します。
例えば…「酸素水が飲みたい」「オーダーメイドのスーツが欲しい」「ベンツが欲しい」など。
“ダイエットを達成したい欲求のために酸素水が飲みたい”…という感じですね。
個人・小規模事業主にはウォンツ（高額）商品が向いている！
個人・小規模事業での本命（バックエンド）商品は、必ず高額（ウォンツ）商品にしなければなりません。なぜなら、生産力がないからです。
ニーズ商品は、生産力を上げられる中・大企業が参入してくる商品。そのため、より低単価・そこそこの品質で、価格競争がおこりやすい。
その代わり、そのような商品は小回りが利きづらい。つまり、お客様１人１人の個別要望にはお応えしづらいのです。
一方、小規模事業は、お客様個々の要望にお応えしやすいというメリットがあり、小回りが利きます。
お客様１人１人のゴールに沿って、オーダーメイドのように商品・サービス提供していけるので、個人・小規模事業には高額（ウォンツ）商品が向いているのです。
今の商品を高額商品へ変える方法
ここからは、具体的に高額商品を作る方法をお伝えしていきます。
まずは、以下の順に沿ってあなたの商品を振り返り、メモ帳やノート等に書いていきましょう。
- どうして、今の商品・サービスを売りたいと思ったのか？
- なぜ、他のライバルのところではなく、あなたの商品・サービスでなければいけないのか？
- これだけはお客様に伝えたい！あなたの商品・サービスの最大のポイント
- 期間・回数など、サポート内容を決める
- 高額商品の価格の決め方
①どうして、今の商品・サービスを売りたいと思ったのか？
その商品・サービスを売りたいと思った経緯を振り返り、書き留めてみてください。
私がコンサルさせていただいた経営者さんの多くは、その商品・サービスに“想い”を持っていらっしゃる方が多かったです。
例えば、過去、自分自身も悩み苦しんだ経験があり、同じように悩まれる方の力になりたいと思った経緯など。
ご自身がどうして悩んだのか？悩んだタイミングや困った経験、解決できると思ってやってみたけど挫折してしまったこと、どのようにして問題解決してきたか？等、思い出せる限り詳しく書きます。
②なぜ、他のライバルのところではなく、あなたの商品・サービスでなければいけないのか？
大手ダイエットジムに100人行ったとして、100人全員ダイエットに成功していると思いますか？
過去のあなた自身、もしくは、あなたのお客様が、ライバルのところへ行って満足しなかった理由はなんでしょうか？
思いつく限り、書き出してみてください。
過去、ご自身も悩んだ経験、試してみて挫折したこと、なぜ挫折したのか？何があれば挫折せずに進めたのか？
これを書き出すことによって、高額商品である理由、個別サポートが必要である理由を伝えることができます。
③これだけはお客様に伝えたい！あなたの商品・サービスの最大のポイント
あなたが提供する商品・サービスは、お客様の悩みを解決へと導くもののはず。
①と②を経験してきたあなたが、お客様に「これだけは絶対・最低限やって…！」と伝えたいポイントはなんでしょうか？
見込み客は、“自分に合った解決法”を探しています。
過去のあなたのように、思った結果が得られなかった見込み客に対し、②で書いたような挫折経験から１つだけ伝えられるなら…という視点で選んだ方法は、見込み客にとっての唯一の解決方法になる可能性があります。
大手ダイエットジムに100人いったとして98人が結果を出し、2人が思ったような結果が得られなかった場合、その2人は、あなたの商品・サービスでなければ問題解決しない可能性があるのです。
その2人だけに合った商品・サービスを提供することが、高額（ウォンツ）商品へと繋がります。
④期間・回数など、サポート内容を決める
あなたの商品・サービスをどれくらいの期間をかけて何回受ければ、お客様は理想的な未来を手に入れられるでしょうか？
ダイエットも、食事制限をして1ヶ月で3kg痩せた！という結果があったとしても、食事制限や食事改善を継続しなければ、すぐに元に戻ってしまいますね？
1回で劇的に変わる…！ということもあるかもしれませんが、人は、習慣化し、定着させていかなければ、すぐにリバウンドしてしまいます。
そして、お客様にとってもっとも難しいのは「継続する」こと。
モチベーションが維持できなかったり、環境的な問題だったり、日々ちょっとしたことで悩み、もやもやを抱えたまま進めることになったり…と、なかなか難しいのが「継続」です。
１回２回程度の回数では、理想的な未来まで導いてあげることは、到底叶いません。
伴走し、どれくらいの期間・何回・どんな内容のサポートを提供してあげたら、お客様は理想的な未来を得られるか？
そこを考えると、必然と、お客様の理想的な未来までサポートするための高単価商品が出来上がります。
⑤高額商品の価格の決め方
期間・回数・サポート内容までを決めたら、あとは価格です。
ライバル調査等を行っており、ご自身の商品・サポート内容と比較しても、十分価値があり安い！と感じられるのであれば、ご自身がつけたい価格を付ければOK。
ですが、相場感に縛られ、なかなか価格決めできない方もいらっしゃいます。
そんな時は、何をするか？を工程分けし、それぞれに金額設定を行って決めるのもオススメです。
例えば、見込み客が理想的な未来を手に入れられるために、6回のセッションと個別サポートを含む、3ヶ月間が必要だとします。
- セッション１回 ￥10,000 × 6回 ＝ ￥60,000
- 個別サポート ￥5,600 × 3ヶ月 ＝ ￥16,800
⇒チャットやLINEでいつでもご相談（1ヶ月あたり￥5,000と仮定）
⇒アプリ利用料（月600円） - お客様専用カリキュラム資料の用意 ￥50,000
上記のように、工程を細分化し、それぞれに価格を付けると、上記に記載しただけでも126,800円の商品となります。
大まかな工程のみ書きましたが、１人１人に合ったシステム利用やサポート内容をプラスする必要があるかもしれません。
それぞれの工程にかかる単価も決めきれない時は、工程ごとにクラウドソーシングを活用することをイメージして調べると、気持ちに負い目の無い価格設定ができるでしょう。
高額商品づくりのポイントは“理想的な未来を得るまでの最短距離”
「１回だけ」や、「不規則に何度か受けたことがある」というだけでは、お客様は理想的な未来を得られません。
もっとも難しい「継続」をサポート・実践してこそ、お客様は理想的な未来を得ることができるようになります。
沢山の人に沢山のサービスを体験してもらうことよりも前に、１人のお客様にしっかり結果を出し実感してもらうこと。
そこを最初に考えると、薄利多売な商品・サービス提供ではなく、高単価商品でなければならないことが分かるかと思います。
是非、目の前のお客様が、どのようなルートを選べば最短で理想的な未来を得られるか？に焦点を当て、商品をブラッシュアップしてみてください。