こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
昨今、様々な商品・サービスが溢れる時代となり、ご自身の商品・サービスに自信を持ちきれない…という方も多いはず。
- 差別化が出来ていると思えない
- ライバルと比較した際に選ばれるポイントがわからない
- 自信の強みや商品・サービスが弱いと感じている
- 差別化が弱いため、人柄押し発信を前面に出している
以上のような悩みの解決策として今回は、自信もって伝えられるようになる！差別化を生み出すHow思考についてお伝えします。
差別化を生み出すHow思考が出来るようになると、ご自身にしか持てない魅力・強みを言語化して伝えることができるようになり、ごり押ししなくても魅力が伝わる差別化が出来るようになります！
人の基本は“But思考”
そもそも人は、But思考でいることが基本と言われています。
例えば、あなたが友人から相談を受けたのでアドバイスをしたのですが、
「いや、あの人がこうだし…」
「でも、こんな風にはできないし…」
「だって、あれはこうなるし…」
というように、なかなか肯定的な反応を得ることができなかった…ということは、ありませんか？
But思考とは「でも」「しかし」「いや」「だって」という言葉がつく考え方です。
人には生存本能として危機回避能力があります。
これまで特に大きな問題なく過ごしている日常を大きく変化させることは、「リスク」や「危機」として警戒してしまいやすいのです。
そのため、危機回避として「でも」「しかし」「いや」「だって」というような否定形（But）がつく言葉を使い、これまでの日常を維持しようとします。
しかし、But思考で考えてしまうと、やりたくない理由・できない理由ばかりを並べてしまい、その時点でそれ以上思考しなくなってしまうということでもあるのです。
選択や視野を広げるHow思考
一方、How思考とは「どうやったらできる？」「どうすればいい？」「どうすればこの問題を解決できる？」と考えることです。
「でも」や「しかし」で考えると思考は止まってしまいますが、「どうすれば？」「どうやって？」と考えることは、思考し続け、選択肢を増やしていくことに繋がります。
差別化におけるHow思考のコツは過去・現在・未来で考える
ただ「どうしたら」と考えるだけでは、強い差別化は作れません。コツは、以下のように考えることです。
過去「どうやったら出来た？」
あなたの商品・サービスを使って、あなた自身、もしくは顧客がどうやったら問題解決できたのか？
現在「どうすれば出来る？」
あなたの商品・サービスを使い続けるには、上手く使いこなすには、どうすれば良いのか？
未来「どうしていけば叶う？」
あなたの商品・サービスをどのようなステップ、もしくはフローで使っていけば、叶うのか？
過去、現在についてのHow思考は、あなたの商品・サービスのプロセスをより魅力的に伝えるための要素となります。
このような人向け・こんな経験をした方向けなど、ターゲットを絞ることもできますし、それによって興味関心を惹くこともできるようになります。
商品・サービスの強み・差別化として一番意識してもらいたいのは「未来」に向けてのHow思考です。
How思考で商品価値を高める
未来についてのHow思考を行えば、誰とも重複しない、あなただけの強み・差別化として商品・サービスを作ることができます。
例）
通常の思考
「成約率が上がる！セミナー説明会型セールスマスター講座」
How思考
「成約率50％保証！セミナー説明会型セールスマスター講座
※成約率50％達成できなければ、平均成約率70％超の講師があなたの代わりに売ってきます！」
通常の思考で考えたものでは、他にも似たようなことを謳っている人がいて二番煎じ感が否めませんし、選ばれません。
「こんなことできたらお客様にとってすごくない！？」というHow思考で考えると、他とは差別化できるアイディアが出てくるようになります。
しかし、How思考で考え出したものに対して自信を持ちきれず、実現可能だろうか…と不安に感じてしまうので、安易に断言できない。ここで思考を止めてしまっては、How思考を活かしきれないことになります。
How思考という名前の通り、「どうすれば達成できるのか？」を、思いつく限り考え出してみましょう。
例）
- 変化を出すのに時間がかかる根気やセンスが必要な話し方や見た目を変える方法ではなく、「応援を増やす」「シナリオを提供する」など、再現性を出せるサービスを提供する
- １回目のセミナー説明会で50％の成約率を保証するのではなく、５回目までに50％を達成とする
- 個別面談で、受講して50％以上の成約率を出せる可能性のある方を優先する
- 他分野における成約率UPに関わる講師にも登壇依頼してみる
まずは、実現できるかどうかは一旦置いておき、「どうしたらできるか？」に注力して、考えられる限りのことを挙げてみましょう。
あなた自身の経験・人脈をフル活用し、「達成できるとしたら？」「やるとしたら？」という視点（How思考）で考えると、上記のように様々なアイディアが出てきます。
その中から、最も身近で実現できそうなことからピックアップしていくのです。
現行の商品・サービスにおいて、上記のようなサービスを実施しているライバルがいないようでしたら、あなたの商品・サービスが選ばれる理由の１つとなり得えます。
How思考で商品力が向上する
「こんなにすごい商品・サービスなら、お客様はきっと驚くぞ！」
「こんなサポートを付けてあげれば、必ず目標達成できるはず！」
と考え、商品・サービスの価値をHow思考で見直してみましょう。
But思考で止まってしまうことは簡単です。できない理由を並べた結果、ありきたりな商品・サービスになっている競合と、How思考で作られた商品・サービスとでは、差別化の明暗を分けます。
情報も商品も溢れている昨今においては、常に商品・サービスのバージョンアップが求められているのです。
「どうしたら？」で考えるHow思考をもって商品力を上げ、差別化を明確に言語化できるようになれば、商品・サービスに自信を持てるようになり、ごり押ししなくても魅力をスムーズに伝えることができるようになります。
是非、あなたの商品・サービスをHow思考で見直してみてください。