こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会
認定ライターの中岡です。
せっかく苦労して集客したのに、その場で買ってもらえず帰られてしまう…
ほとんどの方がこのような悔しい思いを一度は経験されたかと思います。
私も過去にはフロントエンドで呼んだお客様、苦戦して取引先と対面営業にこじつけるも、成約に繋がらなかったことが多々ありました。
しかも、商談自体は好感触であったにも関わらずです。
ただ、当時成約に至らなかった状況を見返すと、セールスマンとしてやってはいけないNG行動をしていたのです。
ではそのやってはいけないことは何でしょうか？
そして、どのようにしてセールスや営業を締めればいいのでしょうか？
今回のコラムでは、セールスでやってはいけない締め方と、その対策として、成約率を上げるセールスの締め方をお伝えします。
セールスでやってはいけない締め方
セールスマンとして一番やってはいけないこと、それは”お客様にボールを持たせて帰らせる”こと。
もしもセールスの最後に「よろしければご検討ください。」「返事は後日ご連絡ください。」とお伝えしている方は、まずこれを止めましょう。
ではなぜ、このようなことがNGかというと、「先延ばしは忘れられる」「帰っていい雰囲気が感染する」という２つの理由があるため。
本項ではこの２つがNG事項である理由をお伝えします。
先延ばしすると忘れられる
その場で成約せず回答を先延ばしする…ということは相手の心理からすると「何かあと一押し欲しい」「今が成約のタイミングではない」などの思いが働いている状況。
そのような状態で帰ってしまうと、セールスされたことを忘れ「あ、もう買わなくていいや！」と思い、成約に繋がる可能性は低くなります。
逆に言うと、先延ばしする理由を無くしておくことで、その場で成約に繋がる可能性も見えてくるということ。
時間の経過は記憶を徐々に薄めるため、成約の回答は先延ばしせず、その場で何とか決めてもらう方が好ましいのです。
帰ってもいい空気感になる
これは1対複数でのケースとなりますが、参加者が1人でもその部屋を離れると帰りやすい雰囲気が出てしまいます。
他人が帰る支度をするところを見ると、自分も同じように帰る準備をしたくなるもの。
誰かが帰ると、他の人も釣られてその場を後にする…という空気感が感染するのです。
ではその最初の1人を出さないためにどうすればいいかというと、「セールスが終わったことを伝えない」というのがポイントです。
なので、先延ばしさせる声掛けもNGですし、「以上です。」や「本日はありがとうございました！」なども言ってはいけません。
成約率を上げるセールスの締め方
それではどのように締めを行えばいいのかというと、少しでも滞在時間を延ばすために、「質疑応答時間にする」「アンケート用紙の提出を受付に促す」といった対応があります。
この２つについて、具体的にお伝えします。
質疑応答時間にする
既に対応されている方がいるかもしれませんが、質疑応答の時間はなるべく最後に設定しておくことを推奨します。
セールスや説明の合間に質疑応答してもOKとする方もいらっしゃるでしょうが、それでも最後に改めて、その時間を設けるのです。
特に1対複数である場合、一言ずつ感想をいただきながら、質問の有無を聞いてみると良いでしょう。
もし迷っている方が他の参加者の感想や質疑応答を聞くと、それがトリガーとなって、成約の背中を押す可能性もありますので。
アンケート用紙の提出を受付に促す
説明が終わった後、参加者に記入していただくアンケートは必ずその場に置いてもらうのでなく、受付等、現地スタッフへの提出を促しましょう。
なぜならば、受付にできた行列が、成約で迷ってる方の背中を押すことがあるため。
そのためにも、アンケート用紙の裏面には申し込みもできるよう両面印刷した資料とすることがポイントとなってきます。
更に重要となるのが、「申込準備にお時間が掛かるので、申し込みを決めた方は早めに受付へお並びください。」という声がけをすること。
声がけの意図は行列を作るためだけでなく、申し込みを決意した方から早く成約に結び付けて欲しいため。
このようなサイクルとするためにも、アンケート兼申し込み用紙は受付提出式を推奨しています。
最後まで緩まない
今回は成約率を落とさないセールスの締め方について、以下の内容をお伝えしました。
①セールスでやってはいけない締め方
②成約率を上げるセールスの締め方
優れたシナリオがあり、セールスで上手くいったとしても、成約率が100%で終わらないこともあります。
成約に結び付けるためは、こちらからの一方的な話だけでなく、その後、いかに自然に参加者とコミュニケーションを図っていくかが重要となります。
もし、参加者の回答を先延ばしたり、判断を持たせたまま終わっているようでしたら、今回お伝えした内容を実践いただければ幸いです。
当協会では今回お伝えした内容のような、セミナー説明会型セールスの極意を無料公開しております。
成約率100％を実際に叩き出したスライドの解説動画3本を無料でプレゼントしておりますので、こちらのページから登録くださいませ。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。