こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーセールスの際、お客様に価値を伝え、疑問点や断る理由を潰したにも関わらず、「やっぱり検討します」「次回にします」と言われてしまうことはありませんか？
もしかしたらそれは、商品・サービスの内容を、お客様が理解できない伝え方であなたが伝えてしまっているからかもしれません。
その場で買ってもらえるセミナーセールスのシナリオにするために、見直すべき３つのポイントをお伝えします！
専門用語を多用しない
専門的なサービスを売る方ほど、専門用語を用いてしまう傾向があります。
もちろん、その商品・サービスをよく理解している方に売るのであればいいのですが、専門用語を知らない方への提案にも関わらず、自分たちにしかわからない用語を使う場合が見られます。
例えば、「マーケティング」という用語を入れるかどうか？という判断において、日ごろから「マーケティング」という言葉でやり取りするようなレベル感のお客様に対して用いるのであればOK。
しかし、「マーケティング」という意味が曖昧で、具体的に何を指すのか分からない方には「集客」や「差別化」など、具体的な用語を用いた方が伝わりやすいのです。
この状況になってしまった際に恐ろしいのは、お客様はよく分かっていない点を質問したりせず、わかったフリをして話を聞き続ける場合があることです。
結果、お客様は価値や内容がよく理解できませんので「検討します」と言わざるを得ないのです。
この場合の回避策は、10歳程度の子どもに話して伝わる伝え方をするのがポイントです！
特に集客やマーケティングなど、ビジネスとしてどうしても専門用語やカタカナ語が多いジャンルのものは、この傾向が多く見られますので、注意しましょう。
文字だけで伝えない
提案書やスライドの内容が、文章・難解な数字・グラフばかり…というのは、売れない人によく見られる傾向です。
人は、文字ばかりが並んでみえると、堅苦しい印象を受け、場合によっては拒絶感を示す方もいます。
また、文章で捉えることが得意な方もいれば、視覚など五感で捉えることが得意な方もいらっしゃいます。
そのため、提案書やスライドには出来る限り、お客様の理解を促すような、わかりやすい図や写真を入れるようにしましょう。
「赤いリンゴ」と書いて伝えるより「赤いリンゴの写真」を見せた方が、何を指そうとしているのかがすぐに伝わります。
特に、ベネフィットや理想的な未来像を伝えたい場合には写真を用いることは効果的です。
ただし、写真や図ばかりになってしまうと、詳しい内容が入らなず、理解の妨げになってしまうこともありますので、適度に利用しましょう。
アドリブに頼らない
提案やセミナー時は極力アドリブを入れず、シナリオ通りに伝えるようにしましょう。
なぜなら、アドリブが多い場合、毎回の提案・プレゼン内容にバラつきが出来てしまい、大切なことを伝え忘れることがあるからです。
さらに、アドリブですと、耳には入りますが、提案書やスライドに記載されていないということは視覚情報として入らないため、すぐに忘れてしまいやすくなります。
また、アドリブの怖いところは、余計なことをうっかり言ってしまいかねないところにもあります。それによって、成約率が下がってしまうことも…。
だからこそ、アドリブに頼りきらず、大切なことやアドリブとして言う頻度が高いものは、あらかじめスライドや提案書にしっかり盛り込み、シナリオ通りに伝えるようにしましょう。
まとめ
いかがでしたか？
さらに成約率を高めるためのシナリオづくり見直すべき３つのポイントについて、お伝えしました。
どのポイントにも共通しますが、お客様の立場に立ち、負荷をかけないような説明を心がけましょう！
お客様側の方でかみ砕いて理解する必要があるものは、得てしてスルーされます。
わざわざかみ砕いてまで理解しようとはしません。
考えさせることなく、スムーズに理解をしてもらうためには、どのように伝えたらいいか？を念頭に置き、シナリオをブラッシュアップしていきましょう！