こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーセールス時において、「クロージングパートになるとビビッてしまう…」「価格発表がニガテ…」ということは、ありませんか？
１対１であっても、１対多であっても、価格提示する時って、緊張しますよね。
見込み客の表情を必要以上に注意深く見てしまい、それによって緊張して、伝えるべきことを伝え忘れてしまったり、それまでの勢いが弱まってしまったり…。
そんな、価格提示する際にどうしても尻込みしてしまう方向けに、クロージングの苦手を克服！自信をもって価格提示する方法をお伝えします。
大前提として、自分でも「安い！」と思える内容にする
例えば、「100万円のコンサルティング」と聞いて、高いと思いますか？安いと思いますか？
内容を知らずに、ただ「100万円のコンサルティング」とだけ聞くと、「高い！」と思う方が多いのではないでしょうか。
ところが、以下のような魅力的な内容が含まれていると、いかがでしょうか？
- 売上100万円達成保証付き
- ホームページとLP制作、計２本制作付き
- 30,000件のメルマガリストで紹介
- 1年間個別コンサル受け放題
- 月1回セミナー＋懇親会に無料参加
- SNS、ライティング添削無制限
- 成功者の人脈紹介
- メディア露出できる
実際に実現できるかどうかはさて置き、上記が含まれた上での「100万円のコンサル」だとすると、「安い！」と感じると思います。
冷静な方であれば、「ホームページ制作とLP制作で１本あたり30万とすると…」と、価格換算した上でも“安い”と感じるのではないでしょうか。
価格発表で怯まないようにするためには、まず、価格発表する商品に対して、自分自身でも“安い！”と思える内容にすることが大前提であり、第一歩なのです。
クロージングで尻込みする時の深層心理
価格提示する際に怯んでしまう原因を紐解くと、不安点として最も多く占めているのは「価格に対する内容の不安」が挙げられます。
例えば、160円で買えるジュースを1,000円で売る…となると、かなり悩んでしまうはずです。
身近な人にもオススメしにくいし、1,000円の価値をどうやって伝えよう？紹介する自信がない…となります。
しかし、160円で買えるジュースを50円で売る…となると、身近な人にも自信をもって「今ならオトク！」とオススメしやすいのではないでしょうか。
一般的に知れ渡っている160円のジュースを、それ以下で売る、明らかにオトクであると分かっているし、伝えやすいから、オススメしやすい。
価格提示する際に尻込みしてしまうのは、まさに“160円の商品を1,000円で売ろうとしている”マインドになってしまっているから。
だから、あなたが自信をもって“安い！オトク！”と感じられる商品・オファーにする必要があるのです。
“安い！オトク！”と思えるオファーにするHow思考
あなたが“安い！オトク！”と思えるオファーにするには、How思考で考えると良いです。
How思考とは『どうすれば出来るか？』を考えること。
お客様のBeforeの状態から、あなたの商品・サービスを活用することによって得られるAfterを想定した際、どんなサービスを追加してあげれば、よりAfterの実現が叶うか？スピードUPできるか？を考えます。
ポイントは、「いや～」「でも～」と否定する“But思考”で考えないこと！
出来るかどうかは一旦置いておいて、こんなサービスがあったらスピードUPできそう！こんなサポートしてあげたら着実に実現できそう！と思えるものを、とにかく書き出します。
書き出した上で、「ではこのサービスを、どうすれば付けてあげられるか？」と思考すると、意外に実現可能な案が出てきたりします。
自分のチカラだけでなく、他者に頼ることも含めて考えると、より良い案が出てくる場合もありますので、是非、視野を広げて「どうしたら出来るか？」を考えてみてください。
価格のアンカリングで「安い！」と思わせる
アンカリングとは、船を錨で留めることですが、マーケティング用語としては、お客さまが最初に見た価格を判断の基準にするという意味になります。
例えば、300万円の新車を購入する際、値下げ交渉を続けた上で250万円で売ってくれる約束を取り付けた後、合計50万円するカーナビ等のオプションを勧められ、得だと感じてその場で買ってしまった…という経験はありませんか？
「300万円」という価格を基準に、結局300万円かかったという事実は変わらないものの、値引きしてなかったら350万円、値引きしたからオプション込みで300万円、だから50万円分オトク…という心理が働き、購買意欲へと繋がるのです。
コーチ・コンサル等を行っている方の場合での、価格のアンカリング例は、以下のようなものが挙げられます。
- 個別コンサル 通常価格 55,000円／ｈ×24回 ＝1,320,000円
⇒24回分の個別コンサル付き講座 500,000円 - 都内専門学校 初年度納付金 平均1,220,000円
⇒同等カリキュラムの講座 750,000円 - 大手スクール（Adobeソフト習得・HTMLやCSS・WP習得）900,000円
⇒マーケティング・デザイン・コーディング・広告習得 750,000円
アンカリングとして挙げる価格例は、あなたの商品・サービスとまるっきり同じものと比較しなくてもOK。得られる結果や効果が近い商品・サービスと比較すると良いでしょう。
価格のアンカリングは資料の早い段階で入れる！
価格のアンカリングをセミナーセールス時に入れる場合、早い段階で伝えてしまうのがコツです。
後から伝えてしまうと、見込み客にセールス感が強まった状態で伝わってしまい、「いよいよか…」とか「セールスでしょ」など、嫌らしさを感じてしまいかねないからです。
オススメは冒頭、自己紹介のタイミングでの提示。
例えば「私はマーケティング、デザイン、コーディング、広告運用まで学ぶために、これだけ投資してきました。だから、それらを統合したデザイナー視点で今日はお伝えします」と伝えた上で、マーケティングを学ぶのにいくらかかり、広告運用を学ぶのにいくらかかり…という価格一覧を提示します。
そうすることによって、「自分で全部網羅しようとすると、これだけかかるのか…」という基準ができ、そのうえで、「提案する商品・サービスは、全部が含まれていてこの価格！安い！」と感じてもらえるようにするのです。
人は「損したくない」「オトクが好き」
その場で買ってもらう大きな後押しにもなる価格のアンカリング。
セミナーセールスにおいては、価格のアンカリングを活用することは大きなポイントになり得ます。
そのため、非常に強力な効果を発揮しますので、モラルを守って使用しましょう。
あなたが商品提供している商品・サービスが、他社よりも高品質であることが大前提。冒頭でもお伝えしたように、自分自身でも“安い！”と思えるオファー・内容にすることが必須です。
そのうえで、迷っている・決断できない見込み客の背中を正しく押してあげられるように使ってください。
併せて、どんな口下手な人でも売れる！成約率UPの鉄板シナリオもご参照くださいませ。
