こんにちは！
セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
本命（バックエンド）商品がバンバン売れるようになる方法に、興味はありませんか？
本命商品を必要としている人、必要「かもしれない」と感じている意欲ある人に売れたら…
こんなに嬉しいことはありませんよね？
今日は、本命商品が売れやすくなるための入り口集客
「フロントセミナー」について、詳しくお伝えします！
フロントセミナーとは？
フロントセミナーとは、入口商品のことです。
よく見かける例ですと、アパレル系のショップですね。
お店の前を通りがかると、入口に「この商品すべて500円」と書かれたワゴンが置いてあり、興味を惹かせます。
500円の商品を手に取り、店の奥にあるレジへ向かうと、レジにたどり着くまでに本命商品（割引していない商品）がちらちら目に付きます。そして、レジに並ぶ頃には、500円商品だけでなく他の（本命）商品も手にして買っている。
この「500円商品」に当たるように、入口商品として格安で本命商品を体験してもらい、講師：1 対 お客様：多で行われるセミナー。
それが「フロントセミナー」です。
お1人お1人個別に相談や体験をしてもらって、本命商品をご案内するのもOKですが、それですと、1人あたりに時間をかけるので、集客時間がかなり多くなってしまいます。
1対多で行われるフロントセミナーであれば、1度に複数人のご成約も可能となるので、集客時間をかなり短縮することができるのです。
フロントセミナーの作り方 5Step
1度に複数人のご成約も可能となるフロントセミナー。その作り方を、最低限必要な5ステップに分けて解説しますね！
- 必要性に繋がるメインキーワードを１つ決める
- お客様のBDFを明確にする
- お客様の悩みを解決できるポイントを3つ以内に絞る
- 実績（お客様の声）を3つ以上用意する
- 全体像とプラン表をまとめる
1. 必要性に繋がるメインキーワードを１つ決める
あなたの商品は、お客様にとって、なぜ必要なのでしょうか？
なぜ、あなたの本命商品を、体験してみないといけないのでしょうか？
まずはこの「なぜ必要か？」を明確なキーワードとして、書いてみましょう。
例えば、整体院なら、メインキーワードを「根本解決」とし、
「１回の施術でもラクにはなりますが、根本解決にはなりません。
定期的に元に戻し、体に定着させていかなければ、また繰り返します。」
という、必要性に繋がるメッセージを作ります。
フリーランスデザイナー育成であれば「安心感」をメインキーワードとして
「夫が転職しても不安にならない！Webの仕様が変わっても、一生仕事に困らない
時短×高単価を実現できるスキルが身に付きます！」
という必要性も謳えます。
お客様は、最初からあなたに対して好意的ではありません。
興味を持ってもらうには、なぜ、あなたの本命商品を体験してみる必要性があるのか？で振り向かせられるようにしましょう。
2. お客様のBDFを明確にする
BDFとは？
B：ビリーフ＝価値観・思い込み
お客様はあなたの商品・サービスに対して、どのような価値観・思い込みを持っているか？
D：デザイア＝欲求・悩み（俗にいうニーズ）
お客様はどんな悩みを抱えているか？どんなことを解決したいか？
F：フィーリングス＝感情（特に負の感情）
お客様は、どんなことに焦りを感じているか？どんなことにイライラを感じているか？
例えば、あなたの商品がダイエットメニューだとした場合、お客様のデザイアはもちろん「痩せたい」「マイナスXXkg」「Mサイズが着れるようになりたい」になるはずです。
その場合のビリーフ（思い込み）はなんでしょうか？
もしかしたら…
・糖質制限しないと痩せられない
・キツイ運動しないと痩せられない
・野菜ばかり食べないと痩せられない
…という思い込みがあるかもしれません。
それに対してのフィーリングス（感情）は…
・体力的にキツイのは続きそうにない…
・継続力に自信がない…
・ガマンするのはイヤ…
…かもしれません。
そこで、あなたの商品で
・糖質制限しなくても
・食べ物でガマンしなくても
・Mサイズ着用を目指せるメニュー
を打ち出すことはできないか？
そうすると、
糖質制限は合わない、でも痩せたい！
と思っている人に、より興味を持ってもらいやすくなるんですね。
このように考え、組み立てるのが“BDF”になります。
BDFについては、こちらの記事もご参考くださいませ。
顧客に驚きと衝撃を与える“常識破壊”の作成手順3つのSTEP
3. お客様の悩みを解決できるポイントを３つ以内に絞る
お客様の欲求を明確にしたら、次はどのようにして、お客様のお悩みを解決できるのか？を書きます。
この時、解決策のポイントを３つ以内にまとめましょう。
お客様にフロントセミナー時点であれこれ言っても覚えられませんし、実践もできません。
どのようにすればお悩みが解決できるのか？必要なステップがイメージしやすいよう、簡潔にまとめましょう！
その際のコツとして、１人ではなかなか実践できないよ、続けられないよ…というメッセージも入れると、尚良いです。
世の中には、問題解決のための本がたくさんあります。
しかし、本に書いてある通りに実践できる人、行動できる人は、なかなかいないのです。
例え実践できたとしても、長続きせず、リバウンドしてしまう方も多くいらっしゃいます。
どういう点が躓きやすいのか？
リバウンドしてしまうポイントなのか？
自分だけでやってみた時の “失敗談あるある” を出しておくと、さらに共感を得られやすくなります。
4. 実績（お客様の声）を3つ以上用意する
実践された方の声は、何よりも勝るもの。
お客様の声は、最低でも3つ以上用意しましょう。
お客様の声の内容は、できるだけ以下のものが含まれていると良いです。
- 明確なBefore→After（変化）
- 商品、サービスを購入した決め手
- 商品、サービスを受けてみてどうだったか
- どのような人にオススメしたいか
見込み客に「私の場合に近そう！」「参考になりそう！」と思ってもらえれば、あなたの商品・サービスを受けて、どのような未来になれるか？をありありと想像してもらいやすくなります。
そうすると、あなたの商品・サービスに対する期待値が高まりますので「買ってみたい！」に繋がりやすくなるんですね。
5. 全体像とプラン表をまとめる
あなたの商品・サービスを受けることによって、見込み客はどのようなプロセスでどんな未来を手にいれられるのか？
「1. 必要性に繋がるメインキーワード」を元に、どんな変化が得られるか？をまとめます。
全体的な流れとしての一例は、下記をご参照ください。
手に入れられる変化
↓
あなたもこのような未来を手に入れられます
↓
実際に手に入れた方の声（お客様の声）
↓
どうしたらそのような未来を手に入れられることができるようになるのか？
↓
問題提起
↓
解決策
↓
解決策をしっかり実践していくためのカリキュラム
↓
プラン表
↓
特典
↓
どのような未来が待っているか？（お客様の声）
↓
理想的な未来を手に入れるために、伝えたいこと（メッセージ）
↓
総まとめ（選ばれる理由・差別化）
この時、『限定性』として、プレセミナーへ参加された方限定価格や、当日限りの価格等を提示すると、さらに背中の一押しが進みます。
TVショッピング等でよく見る『期間限定価格』ですね！
限定性が無いと、人は行動しません。
いつでも手に入ると思ってしまうと、後回しにしてしまうためです。
なので、「その場限り」「参加者限定」等の特典を付けておくと、成約率に繋がりやすくなります。
また、BDFを元に、よくある質問として、断り文句を書き出し、先回りで説明しておくと、断る理由を前もって潰しておくことができます。
お金が無い・時間が無い・自信が無いの3大理由をそのままにしておくのは、見込み客自身にとっても、良いことではありません。
なぜなら、問題を後回しにしているに過ぎないから。
結局、１年経っても、同じことで悩んでいる可能性が高いのです。
ですので、あなたの商品・サービスを早めに受けていただいた方が問題解決できる、問題解決できれば、また新しいステージアップされた未来が待っている…ということを、適切に提案してあげるようにした方が、見込み客のためにもなりますね！
まとめ
「フロントセミナーとは？」から始まって、具体的な作り方５ステップまでをお伝えしました！
作った後は、どうやってフロントセミナーを受けていただくまでに繋げるのか？が課題になりますね。次回は、フロントセミナーへの集客法について、お伝えします！