こんにちは。セールスコピーライティング普及協会の吉村です。
今日はスマホやSNSの普及によって生じた大きな変化。そして、それに伴って、セールスで気をつけるべきポイントをお伝えしていきます。
今日の内容を知らずにセールス、プレゼンをするとひょっとして相手の注意をあまり引けない話し方になってしまう可能性もある…というくらい重要な内容なので、ビジネスをされている方はぜひ最後までご覧ください。
0.私たちは金魚よりも集中が苦手！？
人間が集中していられる時間はわずか8秒で金魚の9秒を下回る…
これはマイクロソフト社の研究チームが2015年に発表したデータです。私たちの集中力は金魚未満だなんてなかなか衝撃的なデータですよね^^;
どうやら私たちは、スマホやSNSの普及によってよく気が散るようになったり、一つのことに集中して取り組んだりすることができなくなってしまったようなのです…。
例えば、テレビを見ていてCMが始まるとすぐにスマホを取り出していじったり、
youtubeで動画を見ていて、少しでもつまらなくなると見るのやめたり
ウェブページがすぐに表示されないとついイライラしてしまう…
ひょっとしてあなたにもこんな経験があるのではないでしょうか？
実際、数年前と比較してみても「集中して本が読めなくなった…」
「一つのことに集中できなくなった…」と自分でも感じることが増えたのではないでしょうか？
このように、人の集中力が低下していくととても困ったことが起こります。中でも一番の問題は、「自分の話を聞いてもらえなくなる」ということだと思います。
そうすると、、、
- プレゼンで提案が通りづらくなる
- 商品やサービスが売れなくなる
- 交渉の成功率が下がる
などの問題が付随して起こってくる可能性があります。
すでにお伝えしたように、現代に生きる私たちは集中力が低下して興味を持って長い時間人の話を聞くことが大の苦手になっているのですが、これはもちろん、自分の話を聞いてもらえなくなる可能性もあるということを意味しているのです。
特に経営者の方や自分でビジネスをされている方にとって、これは本当に大きな問題ですよね？残念ながら、テクノロジーの進化とともに、これからも人の集中力は低下していくでしょう…。
では、どうすればいいのでしょうか？何か良い方法はあるのでしょうか？
1.この話を聞いて私に何の得があるの？
解決策の一つとして今日あなたにお伝えしたいのは、「話を聞くメリット」を聞き手に伝えるということです。
セールスでもプレゼンでも聞き手は頭の中で「この話は私に何の得があるの？」と無意識に考えています。そして、話を聞くメリットがないと判断すると一気に興味を失ってしまうのです。何のために参加しているのかわからない会社の会議などはまさに典型的な例ですよね(笑)
だから、人に注意深く話を聞いてもらうには、「この話を聞くと何の得があるの？」という疑問に答えてあげるようにして、「この話はあなたにとってこんなにいいですよ」「私の話を聞くとあなたはこんなに得しますよ」といったことを伝える必要があるのです。
例えば、SNS集客の講座をセールスする場合は、
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たくさん「いいね」をしても毎日投稿をしても一向にフォロワーが増えない成果につながらないという経験をしたことがある人は多いのではないでしょうか？
今から、「いいね」や毎日の投稿が不要なたった2日で200人の新規顧客を集めた方法をお伝えしたいと思います…
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といった形で伝えていきます。SNS集客で困っている人であれば、高確率で興味を持って聞いてくれるでしょう。
2.プレゼン、セールスはつかみが全て
話を聞くメリットを伝えるということでしたが、実はそれだけではまだ不十分です。
ここで重要になるのが、「聞き手が得られるメリット」をセールスやプレゼンの冒頭で伝えるということです。
なぜかというと、聞き手は冒頭の話を聞いて、この話は聞く価値があるかどうかをごく短い時間で判断してしまうからです。
話の中盤や終盤にどれだけ興味深い話を用意していても、冒頭で聞き手を引きつけられなければ、残念なことにその後にどんな提案をしても失敗に終わってしまう可能性が高いのです。
でも逆に、「冒頭で話を聞くメリットを伝える」というポイントさえ押さえておけば、あなたのプレゼンやセールスの成功率をグッと高めることができるでしょう。
3.人間が持っている3つの脳
ここで、なぜ話の冒頭にメリットを伝える必要があるのか、ということを少し脳科学の観点からお話していきたいと思います。
まず、人の脳は3つの層が重なってできた3層構造になっています。
一番下にあるのは、「爬虫類の脳」です。この脳は本能を司っており、外部の状況を見て「これは自分にとって損か得か」「安全か危険か」ということを一瞬のうちに判断する役割を担っています。
その上に重なっているのが「哺乳類の脳」です。この脳は仲間に共感したり、感情移入することを可能にします。
そして一番上に覆い被さっているのが「人間の脳」、大脳新皮質です。この脳があることで、私たち人間は言語を使ったり、複雑な数式を理解したり、未来のことをイメージすることができるのです。
さて、ここで重要になるのは情報の伝わり方です。外部からの情報はどのような順番で処理されるのかというと、、、
爬虫類の脳→哺乳類の脳→人間の脳といった順番で伝わっていきます。
一番はじめに情報が伝わる爬虫類の脳は「この情報は自分にとって損か得か」を判断する脳でしたよね？
だから、プレゼンやセールスをする際は一番はじめに「私の話を聞くとあなたにこんないいことがありますよ」ということを伝える必要があるのです。
これをすっ飛ばして、自分の自己紹介や商品・サービスの説明を始めてしまったら、聞き手の爬虫類の脳は「この話って自分に何の関係があるんだろう」と思ってこちらの話をシャットダウンしてしまうのです…。
まず、話のメリットを伝えて、聞き手の爬虫類の脳にアプローチするというのが大きなポイントです。
さて、ここまで話の冒頭で聞き手の注意を引く方法をお伝えしましたが、聞き手を引きつける方法はこれだけではありません。ここからは、すぐに使える優れた方法を3つご紹介していきます。
4.人を引きつける3パターンの「始め方」
1)意外なこと、聞き手が知らないこと
まずは聞き手の知らないことや、意外なこと、衝撃の事実から話を始めるパターンです。
というのも人の脳は自分が知らないことや、これまで見たことがないものに対してとても敏感に反応するようにできているからです。
例えば、「肩こりは揉んでも治らない」というのは治療家の方にとっては常識ですが、意外と知られていない事実です。このような、自分にとっては当たり前のことだけど聞き手は知らないことを冒頭で伝えることで、注意を引くことができるでしょう。
2)質問
2つ目は質問です。なぜかと言うと、質問をされると人は反射的に頭の中で答えを考えてしまうからです。
例えば、「今日の朝は何を食べた？」と聞かれれば、答える気がなくても「えーっと、何を食べたっけな…」と、ついつい考えてしまいますよね？
最近はメールの件名にもよく質問が使われるようになったので、「あれ、何だろう」と思って思わずメールを開いてしまった人もいるのではないでしょうか？
この効果を利用して、プレゼンやセールスのはじめには「SNS集客を成功に導く鍵は何だと思いますか？」などと積極的に質問をしてみましょう。
3)ストーリー
最後はストーリーです。人間の脳はなぜかストーリーを好むようにできています。
大昔の神話も宗教の経典もストーリー形式で伝わっていますし、周りを見渡してみても、漫画、アニメ、ドラマなどストーリーに溢れていいますよね？
最近、ウェブ広告でストーリー形式のものが増えているのも、ついつい気になって見てしまう人が多いからでしょう。
もし、あなたがプレゼン、セールスでストーリーを使う場合は、「どん底に落ちていた私がこの商品（知識、ノウハウ)を知ったおかげで人生がうまくいくようになったのです」という形にできると、その後の話を興味を持って聞いてもらえるでしょう。
まとめ
今日のポイントは、話の冒頭で聞き手の注意を引くことが大切であり、そのためには
- 聞き手が得られるメリットを伝える
- 聞き手が知らない(意外な)情報を伝える
- ストーリーを伝える
- 質問をする
ということが有効だということをお伝えしました。
さて、あなたはこのブログを通じて、人の集中力がどんどん低下していくような時代にプレゼンやセールスの成功率を飛躍的に高める秘訣を知りました。
ここまで読んで、今日お伝えをしたような内容を知らずに人前で話すことはとても怖いと思いませんか？
というのも、今の時代は話の冒頭で「なんだ、自分には関係ない話か」「つまらないな…」と思われてしまえば、プレゼンやセールスの成功率が劇的に下がってしまうからです。
普段youtubeなどで動画を見ていて、面白くなくなるとすぐに見るのをやめてしまいますよね？あなたが冒頭で注意を引けないと、聞き手の頭の中がこのような状態になってしまうということです…。
そう考えると、人の注意を引くための話し方やテクニックはきちんと学んでおく価値のあるものだと思いませんか？