こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
今回、プレゼンは完璧なのに成約率が低い場合の改善方法について解説します。
1対1(個別相談等)もしくは1対多(フロントセミナー等)でバックエンド商品の成約率が低いときの、主な原因は2つです。
1つはプレゼンで、もう1つは「集客」。詳しく解説していきます。
成約率を上げる2つの方法
バックエンド商品の成約率を上げる方法は、主に次の2つです。
- 成約率の高いプレゼン(個別相談、セミナー等)をする
- バックエンド商品に関心の強い見込み客を集める
つまりプレゼンが良くても成約率が低い場合、バックエンド商品に関心の強いお客様を集めていない可能性があります。
バックエンド商品に関心のない人を集めても、価格を告知した時点で「検討します」「参考になりました」と言っただけで帰って終わりです。
興味のない話や自分事として捉えられない話は、どんなに熱心にプレゼンしたところで、興味を持ってもらうことはありません。
バックエンド商品に関心の強いお客様を集めるための改善方法
バックエンド商品を提案するフロントセミナーや個別相談に至るまで、次のものを活用して見込み客を集めていることが多いです。
- 各種広告
- ブログ
- SNS
- メールアドレス用取得用LP(オプトインページ)
- ステップメール
- LINE公式
- フロントセミナー集客用のLP(サンキューページ)
つまり、フロントセミナーに来るまでの入口の部分です。
この入口の部分で、バックエンド商品に関心のない人を集めてしまうと、バックエンド商品の成約率は下がります。
そもそもフロントセミナーに集まらない場合もありますが、もし集まったとしても成約はしません。
その場合は、入口の部分を修正していく必要があります。
ターゲット層の見直し
他の記事でも何回か出てきているターゲットの話ですが、バックエンド商品の成約率が低い場合は、このターゲット層の見直しをします。
- 自分の商品を欲しがるお客様が集まっているか?
- 最初から買う気のお客様がどれくらい来ているか?
- 最初から買う気のお客様がいたらなぜか?
- バックエンド商品のお金を払える層なのか?
- 性別や職業などターゲットの属性は合っているのか?
- バックエンド商品の代金を支払えない層が多くないか?
- 属性が違えばターゲットの願望や感情は変わるのではないか?
- ターゲットを見直す必要があるならどんな人に周知すればいいのか?
このあたりをじっくりと見直すようにしましょう。
ターゲット層に関することや、フロントセミナーまでの流れは以下の記事に詳しく掲載していますので、併せてご覧ください。
見直したターゲット層に合わせて広告の配信先やライティングの修正
ターゲット層を見直したら、広告の配信先など誰に周知するか見直したり、LPなどのライティングを修正したりする必要があります。
- そのターゲットなら適切な媒体はどこか?
- 広告の配信先は適正か?
- ターゲットの人にイメージは伝わっているか?
- LPの内容がターゲットに合っているか?(特にヘッダー)
- ステップメールの内容や特典がターゲットに合っているか?
- ノウハウを出し惜しみなく提供してコンテンツを理解してもらっているか?
これだけ言うと大変な作業に思えるかもしれませんが、すべて修正する必要はなく、影響が大きいところを見直すといいでしょう。
もちろん、ターゲットの見直しの結果、修正する必要がないものであればそのままでも構いません。例えば……
- 広告のクリエイティブだけ修正する
- LPのヘッダーだけ修正する
これだけでも反応が大きく変わったり、見込み客の層が変わったりすることがあります。
事前に反論処理をしてフロントセミナーや個別相談に参加しやすくする
- お金がない
- 時間がない
- 自信がない
この3つに対する反論処理をすることは、成約率を高めるうえでは重要です。
つまり、「バックエンドには興味はある。でも、〇〇〇なところが不安で……」と申込みを躊躇するところを予め説明しておき安心して申し込めるようにするのです。
〇〇〇に該当するところで特に多いのが、先の「お金がない」「時間がない」「自信がない」のところです。
※詳しいことは以下の記事にも書いていますので、併せてご覧ください。
この反論処理については、フロントセミナーの前に先にしておくのもひとつの手です。
例えばLPの申込み周りのところや、ステップメールの後半などに見込み客が疑問に思うことについて回答しておくのです。
もちろん、バックエンドの価格など最後に言うべきことであれば、プレゼン時に答えないといけません。
ただ、見込み客が疑問に思うことは、先回りして答えておくと、興味のある人がフロントセミナーや個別相談に参加しやすくなります。
「こんな方はお断り！」向いていない人を事前に伝えておく
明らかに「この人は向いていないな」「価格を伝えた時点で帰りそうだな」「こういう人には来てほしくないな」という人が来ることがあります。
あまりこのような人が多い場合は、ターゲット層を見直して広告の配信先やLPのライティングの内容を見直す必要があります。
同時に、LPの後半やステップメールの後半などに「こんな方はお断りします」と明記するのもひとつの方法です。
そもそもターゲット設定がうまくいっていないと効果は限定的になりますが、来てほしくない人やおすすめしない人を書いておくのもいいでしょう。
【こんな方は参加をお断りします】
・とりあえず任せておけば大丈夫と思っている方
・お客様目線の方
・仲間を思いやる気持ちのない方
・すぐにお金を稼ぎたい方
・人に貢献する気のない方
このような感じでもいいので、来てほしくない人の特徴を整理して、事前に伝えておくのもいい場合もあります。
そうすれば、予め申込みに繋がらない人がフロントエンドに参加することをある程度防ぐことができます。
特に覚悟を決めた人にだけ参加してほしい場合は、書いておくといいでしょう。
フロントセミナーや個別相談に参加する際の約束事を伝えておく
先の「こんな方はお断りします」にも似ていますが、「約束してください」など、フロントセミナーや個別相談に参加する際の条件を伝えておくのもいいでしょう。
例えば以下のようなものです。
「こんな方はお断りします」「約束してください」ということを明記するメリットは、来てほしくない人を除外するだけではありません。
興味を持っている人に対して「なんか志の高い人が多く参加しそうだな」「いい人が集まりそうだな」ということが伝わることもあります。
【まとめ】なんか違う人が来ていると感じたら……
以上、プレゼンは完璧なのに成約率が低い場合の改善方法についてお伝えしました。
フロントセミナーや個別相談などで、「なんか違うな」「この人は申し込まないな」という人が多い場合は、今回お伝えしたことを参考にしてみてください。
そうすることで、バックエンド商品に興味のある人の参加が多くなり、成約率も上がるでしょう。
成約率が高ければ、フロントエンドの集客を絞っても大丈夫なので、結果的に広告費や集客に対する労力を減らすことができます。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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