こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーの申し込みは集まっているのに、当日になってみると参加者が思ったより少ない。
「せっかく集客したのに、半分近くしか参加してくれなかった…」と悩んだ経験がある方もいるのではないでしょうか。
特にオンラインセミナーやウェビナーは気軽に申し込める反面、申し込みがそのまま参加に繋がるとは限りません。
そのため、セミナーで成果を出すには、申し込み数だけでなく「参加率」も意識することが大切です。
この記事では、セミナー参加率の目安や、参加率が下がってしまう理由、参加率を上げるための7つの方法を紹介します。
ただし、ここで一つ注意したい点があります。
それは、参加率が上がれば、セミナーの売上も上がるとは限らないということです。
たとえ100人が参加しても、その後の購入・成約につながらなければ、セミナーセールスとして成果が出たとは言えないでしょう。
大切なのは、ただ参加者を増やすことではなく、「参加したい」と思ってもらえる人を集め、その気持ちを開催日まで維持し、参加後の成約につなげることです。
そこで今回は、単に参加率を上げる方法だけでなく、参加率のその先にある「成約」まで見据えたセミナー設計についても詳しく解説していきます。
セミナーの参加率とは？
セミナーの参加率とは、セミナーに申し込んだ人のうち、実際に参加した人の割合のことです。
たとえば、100人から申し込みがあり、当日50人が参加した場合、参加率は50％となります。
参加率（％）＝実際の参加人数 ÷ 申込者数 × 100
セミナーセールスでは、「何人から申し込みがあったか」に目が向きがちですが、申し込んだ人全員が当日参加するとは限りません。
そのため、セミナーの成果を考える際には、申し込み数だけでなく、実際にどれくらいの人が参加したのかを示す「参加率」もあわせて確認することが大切です。
セミナーの平均参加率はどれくらい？
では、セミナーに申し込んだ人のうち、実際にはどれくらいの人が参加するのでしょうか。
ウェビナーの参加率については、“全業種平均で約46％”※という調査データがあります。
※出典：リコー「ウェビナー・イベントの参加率の平均はどれくらい？離脱されにくくする方法を紹介」
つまり、100人の申し込みがあった場合でも、単純計算では実際に参加するのは46人程度ということになります。
ただし、46％という数字は、あくまで一つの目安です。
参加率は、対面かオンラインか、無料か有料か、どのような方法で集客したのか、申し込みから開催までどれくらいの期間が空いているかなど、さまざまな条件によって変わります。
そのため、
「平均より低いから、このセミナーは失敗」
「平均より高いから問題ない」
と、参加率だけで判断するのはおすすめできません。
まずは自社のセミナーについて、「申し込んだ人のうち、実際に何％が参加しているのか」を継続して確認し、過去の開催実績と比較していくことが大切です。
また、参加率が低い場合は、単に「興味がなかったから来なかった」とは限りません。
実は、申し込みをしてからセミナー当日までの設計によっても、参加率は変わります。
次に、申し込みがあってもセミナーに参加してもらえない主な理由を見ていきましょう。
申し込みがあってもセミナー参加率が低くなる理由
セミナーに申し込んだ時点では「参加したい」と思っていても、その気持ちが開催日まで続くとは限りません。
申し込みから開催までに時間が空くことで興味が薄れたり、開催日時を忘れてしまったり、ほかの予定が優先されたりすることもあります。
特に無料のオンラインセミナーやウェビナーは、気軽に申し込める分、欠席への心理的なハードルも低くなりやすいでしょう。
そのため参加率を上げるには、申し込みを獲得して終わりではなく、開催日まで「このセミナーに参加したい」と思ってもらえる状態を維持することが大切です。
では、具体的にどのような工夫ができるのでしょうか。
ここからは、セミナーの参加率を上げる7つの方法を紹介します。
セミナーの参加率を上げる7つの方法
セミナーの参加率を上げるためには、申し込み後も参加意欲を維持し、当日まで忘れられないための工夫が必要です。
ここでは、比較的取り入れやすい7つの方法を紹介します。
1. 申し込み直後に参加するメリットを再確認してもらう
申し込み完了ページや自動返信メールでは、日時や参加URLを案内するだけでなく、「このセミナーに参加すると何が得られるのか」を改めて伝えましょう。
申し込み直後の興味・関心が高いタイミングで参加する価値を再認識してもらうことで、当日への期待感を維持しやすくなります。
2. カレンダーに登録してもらう
Googleカレンダーなどに予定を登録してもらえば、「うっかり忘れていた」という欠席を防ぎやすくなります。
申し込み完了画面やメールに、カレンダー登録への導線を用意しておくとよいでしょう。
3. 開催日までにリマインドする
申し込みから開催日まで期間が空く場合は、複数回リマインドを送りましょう。
Lステップが紹介している調査※でも、告知から開催まで期間がある場合、83.5％がリマインドを希望しているという結果が出ています。
※出典：Lステップ「ウェビナーの参加率を上げる方法」
4. リマインドで「参加する価値」も伝える
リマインドは「○月○日開催です」と日時を知らせるだけではありません。
「こんな悩みを解決できます」「当日は○○について具体的に解説します」など、参加する理由をもう一度思い出してもらう内容を加えましょう。
5. 事前アンケートを活用する
「今どんなことに悩んでいますか？」「セミナーで特に知りたいことは何ですか？」など、簡単な事前アンケートを実施するのも一つの方法です。
自分の悩みについて考えてもらうことで、セミナーを「自分に関係のあるもの」として意識してもらいやすくなります。
6. 開催前から期待感を高める
講師からのメッセージや、当日扱うテーマの一部などを事前に届け、セミナーへの期待感を高める方法もあります。
申し込みから当日まで何も接点を持たないのではなく、「参加するのが楽しみ」と思える状態をつくることがポイントです。
7. 参加しやすい日時・環境を整える
ターゲットが参加しやすい曜日や時間帯を選ぶことも大切です。
オンライン開催であれば、使用するツールや参加方法を事前にわかりやすく案内し、「参加方法がわからない」といった理由で離脱しないようにしておきましょう。
参加率だけを上げてもセミナーの売上が上がるとは限らない
ここまで、セミナーの参加率を上げる方法を紹介してきました。
もちろん、申し込んだ人に実際に参加してもらうことは大切です。
しかし、セミナーセールスを目的としているのであれば、「参加率が高い＝セミナーが成功している」とは限りません。
たとえば、次の2つのセミナーがあったとします。
A：100人が申し込み、80人が参加、商品を購入したのは2人
B：50人が申し込み、30人が参加、商品を購入したのは10人
参加率だけを見れば、Aの方が高くなります。
しかし、セミナーを開催する目的がバックエンド商品の販売であれば、より多くの成約につながっているのはBです。
つまり、セミナーセールスでは、
申し込み → 参加 → セミナー → オファー → 成約
までを一つの流れとして考える必要があります。
「とにかく参加者を増やす」が目的になっていないか
参加率を上げようとすると、参加特典を豪華にしたり、より多くの人が興味を持ちそうなテーマにしたりと、「どうすれば参加してもらえるか」に意識が向きがちです。
しかし、その結果として「商品を必要としている人」ではなく、「特典が欲しい人」「テーマがなんとなく気になった人」ばかりを集めてしまえば、参加者が増えても成約にはつながりにくくなります。
大切なのは、参加率という数字だけを上げることではありません。
「誰に参加してもらうのか」まで含めて設計することです。
これは、セミナー当日になってから考えるものではありません。
SNSや広告などでセミナーを知ってもらう段階から、LP、申し込み、開催まで、一貫して「どんな人に来てほしいのか」をずらさないことが重要です。
参加率は「ゴール」ではなく、成約までの途中にある数字
参加率が低ければ、どれだけよいセミナーを用意しても、そもそも内容を聞いてもらうことができません。そのため、参加率を改善すること自体には意味があります。
ただし、参加率はあくまでセミナーセールス全体の途中にある指標の一つです。
参加してもらった後には、
- 「自分に必要な話だ」と感じてもらえているか
- 商品の価値や必要性を理解してもらえているか
- 納得したうえで、購入を決断できる状態になっているか
という次のステップがあります。
そのため、セミナーの成果を改善したいときは、「参加率をもっと上げよう」と一つの数字だけを見るのではなく、どの段階で見込み客が離脱しているのかを確認することが重要です。
参加率に問題があるなら、申し込みから開催までの設計を見直す。
参加者は多いのに成約につながらないのであれば、改善すべきなのは参加率ではなく、セミナーの中身や成約までの設計かもしれません。
では、参加してくれた見込み客を成約につなげるためには、どのような点を設計すればよいのでしょうか。
次からは、「参加してもらった後」に考えたいセミナー設計について見ていきましょう。
参加者を成約につなげるために必要なセミナー設計
参加率を上げて、より多くの人にセミナーへ参加してもらえたとしても、そこで終わりではありません。
セミナーセールスで成果を上げるためには、参加者が話を聞く中で、
「自分に関係のある問題だ」
「このままではいけない」
「解決するためには、この方法が必要だ」
と、自分自身で気づき、納得できる流れをつくることが重要です。
そのためには、商品説明やクロージングだけではなく、セミナー全体を通して成約までの流れを設計する必要があります。
参加者自身に「必要性」に気づいてもらう
講師が一方的に、「あなたにはこの商品が必要です」と伝えても、参加者自身が必要性を感じていなければ、購入にはつながりません。
そこで重要になるのが「質問」の設計です。
「今、どんなことに困っていますか？」
「この状態が続いたら、半年後はどうなっているでしょうか？」
「本当はどんな状態になりたいですか？」
といった質問を通して、参加者自身に現状や課題、理想とのギャップを整理してもらいます。
講師から答えを押しつけるのではなく、参加者自身が「これは解決した方がいい」と気づける状態をつくることが、その後の提案を受け入れてもらう土台になります。
商品の説明ではなく「価値」を届ける
商品の機能やサービス内容を詳しく説明したからといって、その価値まで伝わるとは限りません。
参加者が知りたいのは、「この商品には何が含まれているのか」だけではなく、「それによって自分がどう変われるのか」です。
だからこそセミナーでは、知識やノウハウをただ提供するだけではなく、
「この考え方を知ることで、自分の問題をこう解決できる」
と実感してもらえる価値提供が重要になります。
最後に「決断できるオファー」を設計する
セミナーの内容に納得し、「この商品が自分に必要かもしれない」と感じてもらえても、最後の提案で迷わせてしまえば成約にはつながりません。
ここで必要なのは、無理に購入を迫ることではなく、参加者が「自分に必要かどうか」を判断できるオファーを設計することです。
商品を購入することで何を得られるのか、誰に向いているのか、なぜ今行動する必要があるのか。
そうした判断材料を整理して提示することで、参加者は納得したうえで決断しやすくなります。
まとめ｜参加率だけでなく「成約までの流れ」を設計しよう
セミナーの参加率を上げるためには、申し込みを獲得して終わりではなく、リマインドや事前アンケートなどを活用し、開催日まで参加意欲を維持する工夫が必要です。
しかし、セミナーセールスで本当に重要なのは、参加率という数字だけではありません。
どれだけ多くの人に参加してもらっても、その人たちが商品を必要とするターゲットでなかったり、セミナーの中で商品の価値や必要性を感じてもらえなかったりすれば、最終的な成約にはつながりません。
大切なのは、
「どうすれば参加してもらえるか」だけではなく、
「誰に参加してもらい、その人に何を伝え、どのように納得して決断してもらうのか」まで考えること。
参加率は、セミナーの成果を確認するための大切な指標の一つです。ただし、それ自体がゴールではなく、成約までの流れの途中にある数字です。
申し込みから参加、価値提供、そして商品の提案までを一つの流れとして設計することで、単に「参加者の多いセミナー」ではなく、「売上につながるセミナー」をつくっていきましょう。