こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セールスをするにあたって、
「最後に特典を付けた方がいいですか？」
「期間限定価格にした方が申し込みは増えますか？」
「オファーが弱いと言われたのですが、何を追加すればいいのでしょうか？」
このような質問をいただくことがよくあります。
実は、多くの方が “オファー＝特典や値引き” だと思っています。
しかし、それは大きな誤解です。
もちろん、特典やキャンペーンが後押しになることはあります。
それだけで申し込みが増えるのであれば、どの商品も「特典を増やせば売れる」はず。ですが、現実にはそうなっていません。
同じ価格、同じサービス内容でも、「申し込みたい！」と思われる商品もあれば、「もう少し考えます」で終わってしまう商品もあります。
この違いを生み出しているのが、オファー設計です。
オファーとは、単に特典を付けたり値引きをしたりすることではありません。
「この商品なら、自分の悩みを解決できそう」
「今申し込む理由がある」
「安心して一歩踏み出せる」
と、お客様が自然に判断できる状態をつくるための”提案そのもの”です。
だからこそ、セミナーの内容が良くても、クロージングが上手でも、オファー設計ができていなければ、「申し込みたい」という気持ちは生まれません。
今回は、セミナー後に自然と「申し込みたい」と思われるオファー設計とは何か、そして成約率を高めるために押さえておきたい5つの考え方について解説していきます。
オファー設計で大切な5つの考え方
オファーというと、「何を特典にすればいいのか」「何をプレゼントすれば喜ばれるのか」と考えてしまいがちです。
しかし、本当に大切なのは、「何を付けるか」ではなく、「どのような考え方でオファーを設計するか」です。
この考え方がズレてしまうと、特典を増やしても、お得感を演出しても、お客様の「申し込みたい」という気持ちには繋がりません。
そこでここからは、私がセミナーセールスや商品設計を行う際に、実際に意識している「オファー設計で大切な5つの考え方」をご紹介します。
① オファーは「特典」ではなく、お客様の成果を後押しする設計
「オファーを付けましょう」と聞くと、
- 豪華な特典を付ける
- 期間限定で値引きする
- プレゼントを増やす
このようなことを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。
しかし、オファーとは「特典」や「値引き」そのものではありません。
もちろん、特典や割引が申込の後押しになることはあります。
ですが、それはあくまでオファーという設計の一部に過ぎないのです。
例えば、どれだけ豪華な特典を付けても、メインの商品・サービスに魅力を感じてもらえなければ、「申し込みたい」という気持ちは生まれません。
逆に、メインの商品・サービスに大きな価値を感じてもらえた上で、「これがあれば、さらに成果が出しやすそう」と思えるオファーが付いていれば、申込へのハードルはぐっと下がります。
つまり、オファーとは商品をお得に見せるためのものではなく、お客様が目的を達成しやすくなるように設計するものなのです。
その視点で考えると、「何をプレゼントしよう？」という発想ではなく、「お客様がより成果を出すためには、どんなサポートがあると良いだろう？」という発想へ変わります。
この考え方を持つだけでも、オファーの内容は大きく変わってきます。
② メイン商品を引き立てる”セットメニュー”として考える
では実際に、「メイン商品を引き立てるセットメニュー」は、どのように考えれば良いのでしょうか。
オファーを考える時は、「ハンバーガーセット」を想像するとわかりやすいです。
ハンバーガーショップへ行くと、「ハンバーガー単品」と「セットメニュー」がありますよね。セットには、ポテトやドリンクが付いてきます。
もちろん、ポテトやドリンクだけでも商品として成立します。
ですが、多くの人は「ポテトが欲しいからセットを注文する」のではなく、「ハンバーガーをもっと楽しみたい」「満足感を高めたい」という理由でセットを選んでいます。
つまり、
- ハンバーガー＝メインの商品・サービス
- ポテトやドリンク＝オファー
という関係です。
オファーは、メイン商品より目立つものでも、主役になるものでもありません。
あくまで、メインの商品・サービスの価値をより高め、お客様が成果を得やすくするための”脇役”なのです。
だからこそ、
「豪華な特典を付けよう」
「たくさんプレゼントを用意しよう」
という発想ではなく、
「メインの商品・サービスをもっと活かすには、どんなサポートがあると良いだろう？」
という視点で考えることが大切です。
その視点を持つことで、オファーは単なるプレゼントではなく、商品価値を高める”セットメニュー”へと変わります。
③ 「これがあると成果が出やすい」を基準に考える
オファーを考える時、多くの方は
「何を付けたら喜ばれるかな？」
「何ならお得に感じてもらえるかな？」
という視点で考えてしまいます。
もちろん、その考え方も間違いではありません。
しかし、それだけでは「豪華な特典」になっても、「申し込みたくなるオファー」にはなりにくいのです。
オファーを考える時に意識するのは、
「これがあると、お客様はもっと成果を出しやすくなるだろうか？」
という視点です。
つまり、メインの商品・サービスだけでも目的は達成できるけれど、それをよりスムーズに、より確実に進めるためのサポートをオファーとして考えます。
例えば、扱う商品が「Webデザイン講座」の場合…
デザインスキルだけを学んでも、仕事に繋げるためには「どう集客するか」「どう提案するか」というマーケティングの知識も必要になります。
そのため、「マーケティング基礎Book」が付いていることで、「学んだデザインを仕事に活かしやすくなる」という価値を提供できます。
扱う商品がコーチングサービスの場合…
セッションだけでは整理しきれない悩みや感情を振り返られるよう、「お困りごとシーン別ワークシート」を付けることで、セッションの効果をより高めることができます。
このように考えると、オファーは「おまけ」ではありません。
お客様が目的を達成するまでの道のりを、少しでもスムーズにするためのサポートツールなのです。
だからこそ、オファーを考える時は、
「何を付けたら豪華に見えるだろう？」
ではなく、
「お客様が途中でつまずきそうなポイントはどこだろう？」
「そのつまずきを解消するために、何を用意できるだろう？」
と考えてみてください。
「お客様が成果を出すまでのプロセスを想像し、その途中で必要になるサポートを設計すること」こそが、本来のオファー設計です。
その視点で設計したオファーは、「お得だから欲しい」ではなく、「これがあれば安心して始められそう」という気持ちを生み出し、申込みを後押ししてくれるはずです。
④ 新しく作るのではなく、今あるコンテンツを活用する
ここまで読んで、「でも、新しいオファーを作る時間がない…」と思った方もいるかもしれません。
しかし、オファーを作るために、新しいコンテンツを一から作る必要はありません。
なぜなら、多くの方はすでに、お客様に役立つ情報を日々発信しているからです。
例えば、
- Instagramで反応が良かった投稿
- ブログでアクセスの多い記事
- LINEで何度も質問される内容
- セミナーでよく聞かれる質問と回答
- チェックリストやワークシート
- 過去に配布したPDF資料
- ショート動画や解説動画
こうしたコンテンツは、そのままでは単なる「情報」かもしれません。
しかし、テーマごとに整理したり、一つにまとめたりするだけで、立派なオファーへと生まれ変わります。
例えば、
Instagramで発信してきた「集客のコツ」を1冊のPDFにまとめれば、「SNS集客チェックリスト」に、
セミナーで毎回聞かれる質問を整理すれば、「よくある質問集」として、受講前の不安を解消する資料になります。
つまり、大切なのは新しいものを増やすことではなく、今あるコンテンツを”再編集”することなのです。
特に、お客様から何度も質問される内容や、何度も説明している内容は、それだけ多くの人が必要としている情報です。
そうした情報を分かりやすく整理し、メインの商品・サービスをサポートする形で提供すれば、お客様にとっても価値の高いオファーになります。
「オファーを作らなきゃ」と考えるのではなく、「これまで発信してきた中で、お客様の成果を後押しできそうなコンテンツはないだろうか？」という視点で、一度ご自身の発信を振り返ってみてください。
意外と、次のオファーのヒントは、すでにあなたの手元にあるかもしれません。
⑤ オファーの目的は「お得」ではなく「安心して申し込める状態を作ること」
ここまで、「オファーとは何か」「どのような考え方で設計すればよいのか」をお伝えしてきました。
最後に、最も大切にしている考え方があります。
それは、オファーの目的は「お得に見せること」ではなく、「安心して申し込める状態を作ること」だということです。
多くの方は、
「特典を増やせば申し込んでもらえる」
「値引きをすれば決断してもらえる」
と考えがちです。
しかし、お客様は「お得だから申し込む」のではありません。
「この商品なら成果が出そう」
「これなら自分にもできそう」
「安心して始められそう」
そう感じた時に、初めて「申し込もう」という決断ができます。
人は「納得して決断できる状態」が整った時に行動へ移します。この考え方は、以前ご紹介した「決断設計」にも繋がります。
また、価格だけでも決めません。 「その価格以上の価値がある」と感じられた時に、「高い」ではなく「安い」と感じるようになるのです。
つまり、オファーとは、商品を安く見せるためのものではありません。
「この商品なら、自分の目的を達成できそうだ」という安心感を高め、お客様の決断を後押しするための設計なのです。
だからこそ、オファーを考える時は、
「何を付ければ豪華に見えるだろう？」
ではなく、
「お客様が安心して一歩踏み出すためには、どんなサポートがあると良いだろう？」
という視点で考えてみてください。
その考え方で設計されたオファーは、単なるプレゼントではなく、お客様にとって「申し込む理由」となり、自然と決断を後押ししてくれるはずです。
まとめ｜「何を付けるか」ではなく「どう成果を後押しするか」を考えよう
オファーというと、「豪華な特典を付けること」「値引きをすること」というイメージを持つ方は少なくありません。
しかし、本来のオファーとは、商品をお得に見せるためのものではなく、お客様がより成果を出しやすくなるように設計することです。
そのためには、
- メインの商品・サービスの価値を引き立てること
- お客様の目的達成をサポートすること
- 安心して申し込める状態をつくること
この3つの視点が欠かせません。
だからこそ、オファーを考える時は、
「何をプレゼントしよう？」
「何を付けたら豪華に見えるだろう？」
という発想ではなく、
「お客様が目的を達成するために、あと一つサポートできることは何だろう？」
という視点で考えてみてください。
その視点で設計されたオファーは、単なる”おまけ”ではなく、商品・サービスの価値をさらに高め、お客様の「申し込みたい」という決断を後押ししてくれるはずです。
オファーとは、商品を売るためのテクニックではありません。
お客様の成果を最大化するための設計です。
あなたの商品・サービスを通して、お客様がより早く、より確実に目的を達成するためには、あと一つ、どんなサポートがあると喜ばれるでしょうか。
ぜひ一度、その視点であなたの商品を見直してみてください。