こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
セールスをしていて、「興味はあるが買わない」「検討します」と言われてしまう理由を分類すると、多くは次の「三大断り文句」に集約されます。
- お金がない
- 時間がない
- 自信がない
三大断り文句は、商品のクロージングの段階では避けては通れない問題です。
誰だって、お金を無駄にしたくありません。
誰だって、時間を無駄にしたくありません。
誰だって、使いこなす自信のない商品でお金と時間を無駄にしたくありません。
しかし、三大断り文句を言われる前に、「値段以上の価値がある」「時間や自信がなくても大丈夫」と伝えることで、顧客に抵抗なく購入を後押しできることも事実です。
次のように、先回りで「お金がない」「時間がない」「自信がない」を解決できる方法を示すことが、成約率アップの秘訣です。
「お金がない」と断られずに購入を後押しする7つの方法
「お金がない」という言葉の裏には、「金額を支払う価値があるか確信が持てない」「損をしたくない」という心理が隠れています。
その不安を先回りして解消することで、購入を後押しすることができます。
※「お金がない」不安の解消方法は、次の記事も参考にしてください。
戦う土俵を変える(ポジショニングを変える)
「他より高い！」と言われるなら、ポジショニングを見直して戦う土俵を変えることも検討しましょう。
例えば、月1万円のオンラインサロンを、「オンライン経営塾」と名前を変えるだけで、顧客に安く感じさせることができます。
もう1つ例を挙げれば、通信教育⇒オンライン学習塾といったものです。
通信教育には、「教材が送られてきて、あとは自学自習」のイメージが強いです。
一方で「オンライン学習塾」であれば、教材を送るだけでなく、講師による指導やサポート、添削が付くことが伝わりやすくなります。
商品・サービス内容そのままで、キャッチコピーもほとんど変えず、ただ商品名を変えるだけで反応が大きく変わることもあります。
将来の利益(リターン)を具体的な数字で示す
商品の購入で、将来的にどれだけのコストが削減できるか、あるいはどれだけの利益が見込めるかを明確に伝えます。
どんなに高い商品であっても、それ以上のリターンが見込めるなら多くの人は買います。
「〇ヶ月で元が取れます」「年間〇〇円の経費削減につながります」のように、具体的な期間や金額を提示しましょう。
逆に、商品を購入しないことで、今後も発生し続ける無駄なコストを見せるのも有効です。
なるべく、単なる出費ではなく、ROI(投資対効果)の高い有効な投資であることを伝えましょう。
「〇ヶ月で費用の〇倍の利益になりました！」「購入したら売上が〇倍になりました！」というお客様の声が多く得られると理想的です。
1日あたり、1ヶ月あたりの金額を見せる
高単価商品ほど、一括払い価格を見せるだけでは、どうしても顧客の心理的ハードルは高くなってしまいます。
そこで、「1日あたり〇〇円」「月々たったの〇〇円」というように、分割払いの場合の価格も見せると良いでしょう。
缶コーヒーやランチ代など、身近なものと比較することで、「それなら払えそうだ」と感じてもらえます。
支払いの方法も一括払いだけでなく、分割払いなど柔軟に対応することが大切です。
返金保証やお試し期間で損失のリスクをなくす
「成果が出なければ全額返金します」「30日間無料でお試しください」といった保証を付けることで、顧客の損失リスクを解消できます。
顧客はリスクがないとわかれば、多少高単価であっても抵抗なく購入できます。
ただ、全額返金保証については、返金に応じる条件を明確に伝えるようにしましょう。
伝えなかった場合は、景品表示法に抵触する恐れがありますし、トラブルの元になります。
複数のプランを提示して選んでもらう(松竹梅プランなど)
有名な「松竹梅の法則」のように、機能やサポート内容が異なる複数のプランを提示し、顧客自身に選んでもらうのも1つの手です。
顧客に複数の選択肢を用意することで、「買うか、買わないか」の二者択一ではなく、「どのプランにするか」という前向きな思考を促すことができます。
ただし、料金プランをいくつも用意して複雑にしてしまうと、「何を選べば良いかわからない」と混乱を招き、逆効果になるので注意してください(選択回避の法則)。
顧客が選びやすいように、おすすめのプランを示してあげると良いでしょう。
期間限定など限定性・希少性を活用する
「〇月〇日までの期間限定価格」「先着〇名様限定の特典付き」といったオファーは、「後で考えよう」という先延ばしを防ぐのに有効です。
「今を逃すと損をするかもしれない」という感覚が、決断を後押しすることがあります。
ただし、景品表示法の有利誤認には十分注意してください。
特典などの付加価値を伝える
商品本体の機能だけでなく、手厚いアフターサポート、特別なコミュニティへの参加権、有益な限定コンテンツなどの付加価値(特典)を強調します。
「この価格で、ここまでしてくれるのか！」と感じてもらえたら、成約する確率は高くなります。
「時間がない」と断られずに購入を後押しする4つの方法
「時間がない」という言葉の裏には、「新しいことに時間をかける価値がない」「忙しくなりそう」という心理が隠れています。
次のように、時間的な負担に対する不安を先回りして解消していきましょう。
将来の時間を生み出せることを伝える
「時間がない」に対する最も強力なアプローチは、商品・サービスが顧客の時間を奪うのではなく、将来の時間を生み出せる点を伝えることです。
「このツールで毎日の入力作業が1時間から5分に短縮されます」
「結果的に、月に20時間の自由な時間が生まれます」
このように、具体的な時短効果を数字で伝え、有効な時間への投資であることを伝えましょう。
「残業時間がなくなりました」「作業時間を減らしても売上が上がりました」などのお客様の声があると理想的です。
スキマ時間で無理なく活用できることを示す
スキマ時間を活用できることを示して、「まとまった時間が必要」という思い込みを解消します。
「1日10分、スマホを使って通勤電車の中で学習できます」
「講座に参加できなくても後で動画をお送りするので好きな時間にご覧ください」
「1日30分で良いから毎日コツコツ取り組んでください」
というように、仕事や家事の空き時間や、自分の好きな時間に活用できることを示すことで心理的な負担を軽くできます。
時給単価に換算して伝えてみる
時間的なコストについては、時給単価に換算してみるのも1つの手です。
「もしお客様の時給が1万円と仮定しますと、この作業に毎日30分かけているだけで、1ヶ月で約10万円も失っていることになります」
というように、時間を金額に換算して伝えると、生産性がいかに変わるかを定量的にイメージできます。
緊急ではないが重要な課題として位置づける
タイムマネジメントを意識している人は、タスクを「重要度」と「緊急度」で分けて考えている人もいます。
上の表のように、「緊急度が低くて重要度が高いことを最優先にする」といったことを聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?
つまり、日々業務に追われていて忙しいが、タイムマネジメントの意識が高い人には、次のように伝えるのも1つの手です。
「お客様が日々対応されている緊急の業務は、そもそもこの『重要な課題』を解決すればなくなります」
このように、顧客に時間投資の優先順位を伝えるのも良いでしょう。
「自信がない」と断られずに購入を後押しする5つの方法
「自信がない」という言葉の裏には、「うまく使いこなせる気がしない」「自分にはレベルが高すぎる」という、失敗への恐れがあります。
また、「手間をかけたくない」「面倒なことに時間をかけたくない」という、「時間がない」という断り文句にも密接に関係します。
「自信がない」という不安を先回りして解消するには、「これなら自分でもできそうだ」と思ってもらうことが重要です。
始めるための「手軽さ」「早さ」を強調する
「面倒くさそう」という心理的なハードルを下げるために、いかに簡単に始められるかをアピールします。
「専門知識や面倒な設定は一切不要」
「お湯をかけるだけで美味しいご飯ができあがる」
など、初期設定や使い方に手間がかからない、つまりクイック＆イージー(手軽に早く)を明確に伝えることが大切です。
「〇〇は不要」「〇〇がなくても」「〇〇だけで」というフレームワークで、自社商品の手軽さを考えてみましょう。
必要以上に専門知識を使わない
商品のターゲット設定にもよりますが、必要以上に専門知識を使わないようにしましょう。
いきなり専門知識を出してしまうと、顧客は「難しそう」と使いこなす自信がなくなり、購入を躊躇してしまいます。
理想は、自信を必要としないほど使い方や活用方法が簡単であることです。
不要な専門知識は使わないようにしたり、別の表現で伝えたりして、わかりやすさを重視しましょう。
「見ての通り、直感的に操作できます」
と、実演して使い方を見せるのも有効です。
「面倒ごと」を代行する手厚いサポート体制を約束する
導入時の初期設定や、運用中の細かな作業など、顧客が「面倒だ」と感じる部分を代行・サポートする体制があることを伝えます。
「導入時の設定は、当社の専門スタッフが無料で代行します」
「不明点があれば、チャットサポートが3分以内に回答します」
など、一切手間と時間をかけさせない姿勢を示すことで、顧客に安心感を与えることができるでしょう。
自分と似た境遇の人の「成功事例」を具体的に語る
顧客が自分と重ね合わせられることができる成功事例を示すことで、「自分でもできるかも」と思ってもらいやすくなります。
例えば、「〇〇様も、最初は『パソコンが苦手で…』と不安をお持ちでしたが、今では･･････」というように、同じような不安を抱えていた人のお客様の声は有効です。
効果を得られるまでの手順を明確に示す
商品・サービスの魅力はわかっても、具体的にどうすればいいかイメージできないと、顧客は購入を躊躇します。
そのため、「〇〇を達成する5STEP」など、商品・サービスの流れを示して、効果が得られるまでの手順を明確に示しましょう。
「最初に1ヶ月でやるべきことリスト」「〇〇テンプレートの活用」など、具体的な道筋を示すことも有効です。
あまりハードルが高くならないように注意しながら、「この手順通りに進めましょう」と伝えることで、顧客は迷うことなく行動できます。
【まとめ】顧客の不安を先回りして解消して購入を後押しする
以上、「お金がない」「時間がない」「自信がない」顧客が、抵抗なく商品を購入する方法をお伝えしました。
重要なことは、顧客が持っている不安を先回りして解消して、購入に対する心理的ハードルを下げることです。
「なるほど！ これだったら自分が買っても大丈夫だ」と顧客自身が思えるかどうかが成約率アップのポイントとなります。
最後までご覧いただきありがとうございました。