唯一無二の商品へブラッシュアップ！売れる差別化の見つけ方

こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。

セールス時に多くの方が悩みやすいのが、商品・サービスの『差別化』。ご自身の商品・サービスについて、自信をもって明確に打ち出せる差別化ポイントがない…と感じられる方が多いようです。

差別化ポイントが見つけられないということは、他社との違いや魅力を十分に伝えきれないということ。

伝えきれないということは、情報に埋もれてしまって、見込み客にも見つけてもらえず、売上にも繋がりません。

そこで今回は、あなたにしか提供できない唯一無二の商品へ仕上げる、売れる差別化の見つけ方をお伝えします！

差別化（USP）で悩む原因とは？

差別化は、一般的にはUSP（Unique Selling Proposition）とも言い、自社の商品やサービスがもつ独自の強みや魅力のことです。見込み客に対して、自社だけが約束できる利益・ベネフィットを指します。

しかし、提供する商品・サービスの特性や特徴を元にしていますので、商品・サービスが似たようなものであると、似たような結果・利益しか述べられていません。

例）最新のInstagram集客法で売上UPするコンサルティング

今や、「Instagramで売上UPを達成するコンサルティング」は多数存在します。
リールの作り方、投稿の伝え方など、方法は様々あると思いますが、「Instagram集客」をテーマとした「売上UPコンサル」に注目したUSPである限り、他の実績あるInstagram集客コンサルサービスとは、なかなか差別化を伝えきれていません。

つまり、多くの方が “自社だけの強み” の部分を明確に伝えきれず、差別化できていないのです。

差別化を見つけるコツはUFPに注目する！

差別化ポイントに悩む方への解決策として、「UFP」という概念を取り入れることをオススメします。

「UFP」とは弊社での造語となりますが、Unique Fact Propositionの略で、自社が持つ独自の実績や事実という意味です。他社にはない、どのような経験・プロセスを経て、顧客が望む利益へ導いたのか？を指します。

商品・サービスの特性や特徴を元にするのがUSPであるのに対し、独自の実績や経験、プロセスを元にするのがUFPとなります。

自社がもつ、独自の実績や事実、経験、プロセスについては、以下のような自問自答を掘り下げ、具体的にしていきます。

特に意識して掘り下げていただきたいのは、『自分自身の過去や経緯』と『顧客の特徴に合わせたプロセス』です。

コンサルティングやコーチングをされている方の多くは、過去のご自身を救いたくて、現在の商品・サービス企画に至った方が多い傾向があります。

過去のご自身は、たくさんあるノウハウではなぜ解決できなかったのか？
自分に合わせた解決法はなんだったのか？
どうしてその解決法でならなければいけなかったのか？
それらに合わせて、現在の商品・サービスが作られていることが多いため、特定の人物を助ける商品・サービスとして特化している可能性があります。

そこがまさに、差別化に必要なポイントになるのです。

過去のご自身が解決できずにもやもやしていたポイントは、現在の見込み客がもやもやしているポイントにもなります。

そして、ご自身が経験したことだからこそ、“他にはない差別化”になり得るのです。

あなたと全く同じ環境・同じ状況・同じ価値観で育った個人は、この世に二人としていません。あなたの経験は、あなただけのものです。そこを詳しく言語化することで、UFPになります。

例）
Instagramやった方がいいだろうけど、投稿画像作りがほんとニガテで嫌になった…
喋るだけなら簡単なのに…
　↓
投稿画像制作をせず、30秒動画を簡単に撮ってUPするだけで集客できるように
　↓
・30秒喋ってUPするだけのInstagram集客法
・投稿画像づくりをしたくないけどInstagram集客をしたい方向け

売れる差別化はUSPとUFPの掛け合わせ

売れる差別化は、USPを決めるだけではなく、UFPも合わせて掘り下げ、明確にする必要があります。

見込み客へ約束できる利益・ベネフィットを、どんなプロセスで解決するのか、または、どんな人に特化して解決できるのかを掛け合わせたところが、売れる差別化になります。

UFPを絞ると、「特定の人過ぎて誰にも響かないんじゃ…」と不安になる経営者さんもいらっしゃいますが、そんなことはありません。

「ママ向け」とコピーに書いているにも関わらず、男性が申し込んでくる場合もあります。

これは、「ママに出来るんだったら、ママよりも時間がある自分なら、もっと結果を出せるのではないか」という期待の表れでもあります。

「この人にも出来たのなら自分にもできそう」「同じような思いをしたことがある人なら、自分にもできそう」と、少し広げて解釈するからです。

また、人は、何かを教わる時、痛みを知らない人から教わるよりは、同じ痛みを知っている人から教わろうとします。

その心理を積極的に活かすためにも、UFPを露わにすることは重要なのです。

是非、上記の質問をご自身に投げかけ、UFPを明確にし、活用してみてくださいね。

以下の記事も参考になりますので、是非ご参照ください。

あわせて読みたい

競合に勝てる差別化ポイントを見つけ、言語化する方法 こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。 クライアントさんからよく相談されることで多いのが「差別化」。 WEB化が進み、一般的...