こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会認定ライターの中岡です。
高額商品を扱うクライアントから、先日このようなセールスに関する悩みを相談されました。
「セミナーでは参加者が前のめりで聞いてくれて、『ぜひお願いしたいです』という反応もいただきます。ただ、最後に『上司に相談してから決めます』と言われ、そのまま音信不通といったケースがあるのですが、何か対策はあるでしょうか？」
せっかくセミナーで心を掴んだのに、決裁者の承認が取れずに失注する。
セミナー形態に限らず、セールスをする際、このように決裁者の承認が貰えず、成約に至らなかったという経験を一度はされたことがあるかと思います。
ただ、この決裁者の壁は、事前に対策できますし、適切な戦略を持って臨めば突破可能です。
そこで今回は、「上司に相談します」と言われた時、成約に繋げるための3つの突破法を紹介します。
決裁者の壁を突破することは、成約率の底上げにも繋がるので、是非最後までご覧ください。
最初から決裁者（経営者）だけをターゲットにする
「上司に相談します」という問題を根本から解決する方法があります。
それは、最初から決裁者しか参加できないセミナーにすること。
多くの方は、セミナーを「誰でも参加OK」とすることが多いのですが、これが失敗の原因です。
担当者が来て、良いと思って、上司に相談して、却下されるというプロセス自体を非効率とし、最初からターゲットを決裁者に絞るのです。
担当者がセミナーに参加して、会社に戻って上司にする説明プロセスには、致命的な問題が3つあります。
問題①：情報が劣化する
担当者がどれだけ頑張って説明しても、セミナーで聞いた内容の半分も伝えられません。しかも、伝え方が下手だと、商品の価値が正しく伝えることは不可能です。
問題②：決裁者の温度感が分からない
担当者経由だと、決裁者が何を考えているのか分かりません。「予算が厳しい」と言っているのか、「他社と比較したい」と思っているのか。本音が見えない。
問題③：時間がかかる
担当者がセミナーに参加→会社に戻って上司に報告→稟議書を作成→承認待ち。このプロセスに1週間、2週間とかかる。その間に熱が冷めて、失注する。
最初から決裁者に来てもらえば、この3つの問題をすべてクリアできます。
セミナータイトル・告知文を「経営者限定」にする
では、具体的にどうするかというと、まず、セミナーのタイトルと告知文の変更。
たとえば、「売上アップセミナー」 「集客力を高める方法」。
これだけだと、誰でも参加できる雰囲気があり、担当者も申し込んでしまいます。
そのためにも、タイトルに「経営者限定」「社長・役員限定」といった言葉を入れるのです。
経営者限定！年商3億円の壁を突破する3つの戦略
経営者のための高額商品が売れる仕組みづくりセミナー
社長・役員限定！業績を2倍にした経営者が語る実践セミナー
更に告知文にもこう書きます。
本セミナーは、会社の経営判断をされる経営者・役員の方を対象としています。
恐れ入りますが、担当者の方のご参加はご遠慮いただいております。
ここまで明確に書くと、担当者が申し込む可能性は低くなるでしょう。
参加する条件を設定する
以下のような参加条件を設定することも、決裁者選別のためには効果的。
年商1億円以上の企業の経営者・役員の方
従業員10名以上の企業の代表者の方
○○業界で3年以上経営されている方
経営者は大勢の中の一人として扱われるより、「自分のために時間を使ってくれる」「個別に対応してくれる」といった方に、価値を感じます。
そのため、「先着5名限定」「限定10名の特別セミナー」といった人数制限を行い、希少性や緊急性を刺激しても良いでしょう。
セミナー後に決裁者へ直接アプローチする
もし、決裁者ではなく担当者が参加してしまった場合でも、諦める必要はありません。
決裁者に直接会う機会を作ることができれば、以下の理由から成約となる可能性も高まります。
理由①：その場で不安を解消できる
決裁者は、担当者から聞いた話だけでは不安が残ります。「本当にそんなに効果があるのか？」「他社との違いは？」「サポート体制は？」。でも、直接会えば、その場で質問に答えられます。
理由②：プロが説明する説得力
担当者が説明するより、提供側で説明した方が圧倒的に説得力はあります。商品の価値、導入事例、投資対効果、すべてを正確に伝えられます。
理由③：決裁者の本音が聞ける
メールや担当者経由だと、決裁者の本音は分かりません。でも、直接会えば、「実は予算が…」「実は他社と比較していて…」という本音が聞けます。そして、その場で対応策を提示できます。
フォローアップ面談を提案する
もし、「上司に相談します」と言われた場合、このように提案してください。
承知しました。
ただ、口頭だけだとなかなか伝わりにくい部分もあると思いますので、もしよろしければ、上司の方と一緒に30分ほどオンラインでお話しする時間をいただけませんか？
ご質問にもその場でお答えできますし、御社に合わせた提案も可能です。
ここでのポイントは、押し付けがましくないように伝え、強制ではなく提案として伝えること。
また、時間は30分程度が適切です。
1時間だと長く重く感じますが、30分なら相手の心理的ハードルを下げられます。
面談を断られた場合の対応
面談を提案し、もし断られたとしても、無理強いはしません。
ただし、このように伝えてください。
承知しました。
上司の方から何かご質問があれば、直接お答えしますのでいつでもご連絡ください。
また、念のため、上司の方の連絡先を教えていただけますか？
何かあった時にすぐ対応いたします。
これで、決裁者の連絡先を入手できます。
そして、連絡先が分かったら、2〜3日あけて、決裁者に直接メールで以下のように連絡します。
先日、○○様に弊社のセミナーにご参加いただきました。
その際、御社の△△という課題について、弊社のサービスが役立つのではないかというお話になりました。
○○様から、□□様にもご報告されると伺いましたので、もし何かご不明な点があれば、直接お答えできればと思い、ご連絡差し上げました。
ここでのポイントは、「○○様から伺って」という形で、必ず担当者の名前を出すこと。
担当者を飛び越えて勝手に連絡すると、反感を買うので、あくまで「担当者から聞いた」というスタンスが重要です。
説明用ツールを提供する
とはいえ、忙しくて時間が取れない…、参加した担当者が自分で説明すると言い張る…、など決裁者と直接会えない場合もあります。
そんな時のために、担当者が上司に説明しやすいツールを提供しておくのです。
というのも、担当者がどれだけセミナーで感動しても、それを上司に伝えるのは困難。
ほとんどの場合、以下のように感情だけで話してしまって、ロジックや数字が抜けた会話で終わってしまいがちだからです。
担当者：今日すごくいいセミナー受けてきました！これ、うちにも絶対必要だと思います！
上司：で、具体的に何がいいの？いくらなの？
担当者：えーと、○○で、△△で、あと□□も…とにかくすごく良かったんです！
上司：…よく分からないけど、300万円は高いな。もう少し検討しよう。
こうしたケースを回避するためにも、こちらで説明用ツールを準備するのです。
トークスクリプトと説明資料を準備する
説明ツールとはトークスクリプトと説明資料です。
トークスクリプトは「上司への説明はこの順番で、この言葉で話してください」という台本。
ただし、長々と書く必要はなく、A4サイズ1枚ぐらいのボリュームで十分です。
【トークスクリプトの構成例】
①結論から（30秒）
今日、○○のセミナーに参加してきました。現在、弊社が抱えている△△という課題を解決できるサービスだと確信しています。ぜひ導入を検討いただきたいです。
②理由を3つ挙げる（1分）
理由は3つあります。1つ目は、○○という機能で、弊社の△△という課題を解決できること。 2つ目は、同業他社の実績が豊富で、××社も導入して半年で□□の成果を出していること。 3つ目は、導入後のサポート体制が充実していて、専任担当者がつくこと。
③具体的な数字（1分）
投資額は年間○○万円です。ただし、これによって年間△△万円のコスト削減が見込めます。投資回収期間は約○ヶ月です。詳細は資料にまとめましたので、ご確認いただけますか？
④質問を促す（30秒）
「何かご質問があれば、担当者に直接連絡することもできます。連絡先はこちらです。
これを担当者に渡し、これを読むだけで、上司に伝わるように作るのです。
更にトークスクリプトと一緒に説明資料も渡します。
【説明資料に入れるべき内容】
①課題と解決策（1枚目）
御社の課題（担当者から聞いた内容）と、それに対する解決策を簡潔にまとめる。図解やイラストを使って視覚的にしておく。
②投資対効果（2枚目）
投資額、期待効果、投資回収期間を数字で明確にする。グラフや表を使うと分かりやすい。
③導入事例（3枚目）
同業他社や類似企業の事例。「○○社（従業員○名）が導入して、半年で△△の成果」と具体的に記載する。
④よくある質問FAQ
決裁者が必ず聞くであろう質問を先回りして答える。
なおトークスクリプトと説明資料は、セミナー終了後、「上司に相談します」と言われた瞬間に渡してください。
メールで後から送るのではなく、その場で渡すことが重要。
なぜなら、担当者の熱量はセミナー直後が一番高いためです。
更に資料を渡して終わりではなく、2～3日後にフォロー連絡しておきましょう。
これにより「ちゃんとフォローしてくれる会社だな」という印象を与えることが可能だからです。
そして、「まだ上司に話してない」と言われたら、「では、いつ頃お話しされる予定ですか？」と聞いて、その日の翌日にまた連絡。
決裁者の目に届くまでフォローするのです。
決裁者の壁を突破して成約率を上げる
「上司に相談します」と言われた時、仕方ないなと思い、その先のセールスを諦める方は多いかと思います。
しかし、今回お伝えしたように事前の対策やセールス後のフォローで、成約へ繋がる可能性を高めることは可能。
①最初から決裁者（経営者）だけをターゲットにする
②セミナー後に決裁者へ直接アプローチする
③説明用ツール（トークスクリプト＋説明資料）を提供する
高額商品を扱う経営者にとって、決裁者の壁は避けて通れませんが、適切な戦略を持っていれば、この壁は突破できます。
せっかく時間とお金をかけてセミナーを開催し、参加した担当者の心を掴んだのに、決裁者の承認が取れずに失注するのは本当にもったいないところ。
今回お伝えした内容を取り上げていただき、次のセミナーから、決裁者対策を導入してみてください。
決裁者の壁を制することで、成約の漏れを少しでも無くすことはできますよ。
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最後までご覧頂き、ありがとうございました。