こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
これまでの記事で、
- 「決断設計」という考え方
- 「決断構造」という視点
について、お伝えしてきました。
ご覧いただいた方には、セミナーで成約率が伸びない原因は、クロージングテクニックではなく、決断の構造と設計にあるという点は、ご理解いただけているかと思います。
では、そのうえで次に考えること。
それは、「決断をどのような流れで設計するか」。つまり、セミナーを含めた“全体設計”になります。
セミナーは、単体で完結するものではなく、
- 興味を引き
- 自分事化し
- 判断を整理して
- 決断へ進み
- 回収する
という一連の流れの中で、購買意欲へと繋がります。
今回の記事では、これまでお伝えした「決断設計」「決断構造」を前提に、セミナーセールスにおける“決断の全体設計”について、解説します。
セミナーが売れない本当の原因は「分断」
多くのセミナーがうまういかない理由は、実はとてもシンプル。
原因は、それぞれの導線・設計、つまりプロセスが分断されているからです。
例えば、集客は集客、セミナーはセミナー、クロージングはクロージングと、バラバラに考えていませんか？
Instagram等のSNS、メルマガ、フロントセミナー、セミナー、クロージングでの言葉、全て一貫性をもって設計していますか？
一貫性をもった設計をしていないということは、セミナー単体で売ろうとする構造になってしまい、
- 説明が増える
- 押し売り感が強くなり
- 相手が判断できなくなる
という流れが生まれてしまいます。
本来、成約率は、セミナー時のその場ではなく、“前後を含めた設計”で決まるのです。
セミナーセールス成約までの5つのプロセス
セミナーセールスに至るまでは、次の5つのプロセスで構成されます。
①興味（見てもらう）
まずは、見つけてもらい、見てもらわなければ、何も始まりません。
ここでは「常識を崩す」「違和感を作る」など、興味を引く設計が重要になります。
日々のSNS発信やLIVE、広告配信等は、興味付けを意識して作成・配信すると良いです。
②自分事化（考え始める）
人は「自分に関係がある」と思った瞬間に、初めて真剣に考え始めます。
ママであれば、子どもに対する悩みや、仕事をしながらの日々で“よくある出来事”に共感しやすく、サラリーマンであれば、日曜日の夜に憂鬱になるという“あるある”な出来事や思考から、興味付けやリサーチに繋がりやすくなります。
そのキッカケになるのが、問いかけや対話を行うことです。
③判断（整理する）
①②をしっかり行って、はじめて、
- 他の選択肢との違い
- 自分に合っているか
- 今やるべきか
といった判断をするようになります。
①～③をセミナーセールスの中だけで突然行うのではなく、普段の発信から一貫して行っていると、成約率へのより良い影響を与えられるようになります。
④決断（選ぶ）
セミナーセールスやクロージングは、このフェーズになります。
ここまでの流れが整っていなければ、どんなトークテクニックを用いても、決断は起きません。
特に昨今は、似たような商品・サービスが溢れており、決断にまで至らない見込み客が増えています。
突然、セミナーセールスやクロージングに持ち込むのではなく、日ごろの発信から、このフェーズに至れるよう設計し、行動することも重要です。
クロージングのコツについては、以下の記事も参考になりますので、是非ご一読ください。
⑤回収（フォローアップ）
セミナー中に決断しきれない人も、一定数います。そういう方は、本当にその時のタイミングが合わなかっただけ。
いずれ、似たような商品・サービスをどこかで購入するのです。
そのため、フォローまで含めた設計が必要です。
フォローまで含めた設計をすることで、見込み客が他の商品・サービスを購入して失敗した…という可能性も潰せますし、引き続きあなたへの“ファン化”にも繋がります。
フォローの仕方については、以下記事でも詳しく書いていますので、是非ご一読ください。
なぜ「その場で売ろう」とすると失敗するのか？
最大の理由は、決断はその場で完結しないからです。
人は、
- 理解する
- 納得する
- 判断する
というプロセスを経て、初めて決断します。
セミナーはその途中段階なのです。
そこでムリに売ろうとすると、
- 圧を感じる
- 比較できない
- 不安が残る
結果として、「検討します」になってしまいます。
よくある断り文句に、「お金がない」がありますが、実際には、判断できていないだけというケースがほとんどです。
- 優先順位づけができていない
- 価格が整理されていない
- 比較ができていない
この状態が、「お金がない」という言葉で表現されます。
成約率を上げるセミナー設計の考え方
では、どうすればいいのかというと、セミナーの役割を「売る」から「進める」に変えてみてください。
❌売る場
⭕決断を進める場
この認識に変えるだけで、設計も大きく変わるはずです。
人は“価格”で決めているのではなく、“価値の認識”で決めています。
そのため、
- 比較軸を示す
- 違いを整理する
- 選択肢を明確にする
以上が重要になります。
これらを明確にすると、見込み客にとって「売るための説明」ではなく、「判断を進めるための整理」となり、クロージング時には「売り込み」ではなく「選択の確認」という状態になります。
構成は“判断を進めるための設計”であり、クロージングは“判断後の最終確認”でしかないということです。
セミナーやクロージングは、その場で決めさせるものではなく、判断が進んだ人が自然に選べる状態を作るものと考えると、セミナー時だけではなく、日ごろの発信からセミナーに繋がるよう意識した設計にすることが重要であると、お分かりいただけるかなと思います。
まとめ：セミナーは“全体の流れ”で売れる
セミナー単体だけでは売れません。売れるセミナーは全て、セミナー前後を含んだ流れで設計されています。
- 興味
- 自分事化
- 判断
- 決断
- 回収
セミナー時だけでなく、日ごろの発信を含む全体の流れを設計することが、成約率を上げる本質です。
そして、重要なのは、セミナーは“決断の一部”でしかないこと。
その前後も含めて、セミナーの設計を見直してみてください。
