こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セールス時の雰囲気は、前のめりでホットな状態にしたいですよね。相手の反応が薄く、冷めた状態では、購買意欲は沸き立ってきません。
とはいえ、どのような話をどんな流れですれば、雰囲気がホットな状態になるのか。経験値にだけ任せていては、いつまでかかるかわかりません。
そこで今回は、個別でも１対多のセールス時でも使える、雰囲気を前のめりでホットな状態にするコツをお届けします。
相手との信頼関係を構築する
セールス時の場の雰囲気をホットな状態にする最初のステップは、相手との信頼関係を構築することです。
親しくない人から急に「何かお悩みはありませんか？」と聞かれても、警戒心を持たれるばかりで、悩みを話そうという気にはなれません。
自身の悩みを話すからには、ある程度の信頼関係が不可欠です。
セールス時に対面する方は、ほとんどが知り合って間もない方、初対面の方が多いはず。
だから、信頼関係を構築し、見込み客があなたに話しやすい雰囲気・状況を作り出す必要があるのです。
そこで、信頼関係を構築する３つの方法をお伝えします。
失敗談の自己開示で親しみ感を得る
可能な限り、ご自身のうまくいかなかったストーリーや、恥ずかしい話、失敗談などを開示しましょう。
今成功している姿を見せるだけでは、興味関心を引くことはできません。
「あなただから成功できたのでは？」と思われ、警戒心を持たれたままになってしまいます。
失敗したことのない人の話は見込み客にとって参考になりませんし、反発に繋がりやすいですが、失敗したことのある人の話は共感を生み、親しみやすさが感じられるようになります。
「あの時はわからず、こんな失敗を繰り返してしまった。」
「良かれと思って、こんな行動をしていた。」
「心配するあまり、しばらくの期間動かなかった。」
今思えばこういう理由だった、こんな思い込みがあったというような、客観的な視点もプラスして失敗談を開示できれば、見込み客が聞きたいと感じるストーリー、もしくは解決策の提示にもなるのです。
商品・サービスに繋がる失敗談は、是非伝えるようにしましょう。
見込み客に合わせた共感できる事例を出す
見込み客が共感しやすい具体的な事例を出すことで、自分事のように想像してもらえるようにしましょう。
例えば、私はママWebデザイナー向けにセールスを行っていますので、ママWebデザイナー目線でのあるある話を出します。
例）
子供が熱を出した時、極力かかりつけのクリニックに行くと思います。
なぜなら、かかりつけクリニックであれば、症状さえ話せばお医者さんもすぐにわかってくれるからです。かかりつけではないクリニックに行った場合は、アレルギーや普段の傾向、最近の様子まで話したうえで、現在の症状を話さなければなりません。
結構手間ですよね？だから、かかりつけクリニックに行く。
あなたも、クライアントさんにとって、かかりつけクリニックのようなポジションで相談・提供する必要があるんです。
ママWebデザイナーさんに、いちデザイナーではなく、コンサルタントポジションを取ることで継続的に相談・案件受注を受けられるようにしましょうということを、体感できるようにお伝えしているのが上記の例です。
自分自身に置き換えて、実感して考えられるようなイメージを言語化して共有すると、「ああ、あんな感じね！」と想像し、納得してもらいやすくなります。
また、脳内で疑似体験もできているので、よりその価値についての実感がわきやすくなるのです。
しかし、上記の例えを、男性経営者に行っても、共感は得られません。
なぜなら、頻繁に上記のような体験をするシチュエーションにはならないからです。
男性経営者向けの場合は、会社内会議や、男性経営者同士が集まるようなシーン、取引先との例など、頻度が多そうなシーンを例に置き換えて伝える必要があります。
相手の目を見て、表情豊かに話す
人は、視覚情報から伝わる情報を優位に、物事を判断します。
これを『メラビアンの法則』といい、視覚情報55％、聴覚情報38％、言語情報7％という割合で判断するのです。
例えば、「怒ってないよ」という言葉（言語情報）に対して、声（聴覚情報）に変化はなく、表情（視覚情報）が明らかに怒っているという場合、大体の人は言語情報としての「怒ってない」ではなく、視覚情報からの「怒っている」を優先して判断します。
相手がどんな内容を言っているかも重要ではありますが、それを話しているときの表情や声から、様々な情報を判断しようとするのです。
暗い表情で「目標を達成します」という人より、同じ言葉を明るい表情で言う人の方が信じられます。
あなたの失敗談や経験談を話す際は、できるだけ過去の出来事をありありと思い出しながら、表情豊かに話すようにすると、共感を得られやすくなるのです。
テクニックにはなりますが、とても重要な部分ですので、意識して行ってみてください。
見込み客に前のめりになってもらうには、安心できる環境を整える
見込み客に、前のめり状態でセミナーやセールスに参加してもらうためには、悩み事を話せるくらいの信頼関係を構築する必要があります。
つまり、前のめりになれる環境というのは、それだけ、安心感がある状態ということです。
自分の情報を話せる、共感して頷ける、そういう雰囲気が伝わる環境を提供できれば、自然と、見込み客は前のめりになって聞いてくれるようになります。
上から目線であったり、威圧的な話し方では、誰しもが警戒し、一歩引いた状態になってしまいます。
そのような状態でいくら聞いてもらっても、不安感は払しょくされず、不信感ある状態で聞き続けることになるだけなので、必然と成約率も下がりやすくなってしまいます。
相手を積極的に前のめり状態にさせるには、まず安心してもらうこと。
「あなただけじゃない」と感じてもらうことが重要なのです。
まずはあなたの失敗談の開示から、是非試してみてください。
会場で実施する場合と、オンラインで実施する場合の雰囲気づくりについては、下記の記事も参考になりますので、よろしければご参照ください。
