こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
個別相談では売れている。
相手の悩みを聞き、課題を整理し、提案をすると「お願いしたいです」と言ってもらえる。
それなのに、1対多のセミナーセールスになると、売れない。
内容は悪くないし、反応もそこそこあって、質問も出ている。
それでも、成約率が10％前後で止まってしまう…。
もし上記の状態に心当たりがあるなら、問題は「クロージングの言い回し」ではありません。
実はそこには、1対1と、1対多での“買うための決断の起こり方そのものが違う”という構造的な差があるのです。
そこで今回は、その違いを整理し、セミナーで決断され、売れるようになるための「決断構造」について、お伝えします！
「決断設計」と「決断構造」
まず、前回の記事でお伝えした「決断設計」という言葉と、今回開設する「決断構造」という言葉について、整理します。
「決断設計」とは？
参加者が「売られた」のではなく、「自分で選んだ」と感じられる状態を、セミナー全体であらかじめ整えておく考え方のことです。
クロージングのテクニックではなく、「決断が起こる順序と流れ」を設計する視点のことを指します。
決断設計の全体像については、以下の記事もご参照ください。
決断構造とは？
決断構造とは、人が“やる”“やらない”を判断するときの心理的なプロセスと、認知の順序のことです。
人は、
- 理解する
- 納得する
- 判断する
という順序をたどります。
セミナーで成約率が伸びない場合、多くは「判断」の段階で迷ってしまう、もしくは、判断できる材料がそろいきれないので、購買決断へのステップまでいくことができないのです。
なぜ個別では売れるのに、セミナーでは売れないのか？
1対1の個別セールスでは、常に対話があります。
- 相手の表情
- うなづき
- 迷い
- 質問
これらを感じ取りながら、特にその方へ響きやすい事例を具体的に提示する等して、言葉や説明をその場で微調整することが可能です。
つまり、1対1では「対話」が決断を後押ししている、リアルタイム調整型の決断構造となります。
一方、セミナーではどうでしょうか。
参加者全員の反応を正確に深く読み取ることはできません。
その結果、「ちゃんと伝わっているだろうか？」という不安から、説明を足してしまうことが多いのです。
この状態は、クロージングでやりがちなNGにも繋がりやすくなります。
1対1では、「説得させる」「背中を押す」というアプローチが有効です。
しかし、1対多の場合、このやり方だけでは機能しません。1対多では“説得”だけではなく“決断構造”が必要だからです。
1対1と1対多の“決断構造”の具体的な違い
1対1の個別では、「共感された」「理解してもらえた」という感情の共感が決断を後押しし、購入決断に至ります。
一方のセミナーでは、感情の共感だけでは足りません。
1対多でさらに必要となるのは、
- 選択肢の明確化
- 違いの整理
- 判断軸の提示
つまり、決断を支えるための判断材料の設計なのです。
この違いを理解せずに、1対1の成功体験をそのまま持ち込むと、セミナーセールス時での成約率は伸びにくくなります。
セミナーセールスでの決断が止まってしまう３つの理由
①判断材料が整理されていない
セミナー参加者は、「必要そう」と感じていても
- 他の方法との違い
- 自力でやる場合との差
- やらない選択との比較
が、整理されていないと、判断ができません。
これは、よくある「お金がないと言われて断られる」ケースにも繋がります。
②比較軸が提示されていない
例えば、
- 独学で進める
- 格安サービスを使う
- 本格サポートを受ける
という3つの選択肢があった場合、違いが明確でなければ人は動けず、価格だけで判断してしまいます。
「高いから売れない」のではなく、違いが整理されていない、実感できないから決められないのです。
③主体性が高まる流れになっていない
決断は、「説得された」と感じた瞬間に止まります。
逆に、「自分で選んだ」と感じた瞬間に動きます。
セミナーの構造全体が、この“主体性”を高める流れになっているかどうかも重要です。
1対多で決断させるための設計転換は「説得」から「判断支援」
セミナーでは、「納得させる」「押し切る」のではなく、
- 判断材料を渡す
- 違いを整理する
- 選択肢を並べる
ことが役割となります。
例えば、
独学で進める場合は、これだけの時間がかかる可能性があります。
格安サービスはコストは抑えられますが、個別最適化は難しいケースが多いです。
サポートを使う場合は、止まっているポイントを整理しながら、オーダーメイドのように進められます。
というように、優劣ではなく、違いを分かりやすく言語化し、提示することが重要です。
また、1対多では、「お願いします」と言わせるのではなく、「これにします」と選んでもらう設計が必要です。
クロージングの具体的な流れについては、以下の記事でも解説しています。
まとめ｜1対多では“話す力”より“決断設計力”を磨く
セミナーセールスで成約率が止まるのは、あなたの話し方や伝え方が悪いからではありません。
1対1と1対多では、決断の構造そのものが違うからです。
だからこそ、必要なのは次の転換です。
- 説得から判断支援へ
- 対話から設計へ
- 感情共感から整理へ
ここでいう「決断設計力」とは、単なる構成力やトーク力ではありません。
参加者がどこで迷うのかを想定し、どの選択肢と比較しているのかを整理し、判断材料を順序立てて整理しながら、“自分で選べる状態”まで導くための流れを組み立てる力のことです。
つまり、決断が自然に起こるプロセスを、セミナー全体にあらかじめ組み込む力。それが「決断設計」です。
もし、個別では売れているのに、セミナーで成約率が上がらないのなら、クロージングの言葉を変える前に、決断の構造そのものを見直してみてください。