こんにちは。セールスコピーライティング普及協会、認定ライターの石井です。
高額商品の販売というと、フロントセミナーを開催してクロージングするイメージがあります。
オプトLP⇒ステップメール(もしくはLINE)⇒説明会用LP⇒フロントセミナー
という流れ自体は、一般的に確立された手法です。
ただ、比較的低単価の商品を販売する際はフロントセミナーまで行う必要はなく、その代わりVSL(ビデオセールスレター)でクロージングする手もあります。
「オプトLP⇒ステップメール(もしくはLINE)⇒VSL」もしくは、ブログやSNSなどを経由して直接VSLに流すシンプルな流れです。
VSLは、その名のごとく動画版のセールスレターで、セミナーのように毎回話す必要がありません。
そのため、販売者の負担は大幅に軽減されます。
今回は、VSLとLPの違いや、フロントセミナーとの違い、導入する際の注意点についてお伝えします。
VSLとLPの違い
VSLとLPの違いについては、次の表の通りです。
| VSL | LP | |
| 伝達手段 | 動画(音声・スライド・映像) | テキストと画像 |
| 視覚的な動き | 〇 | △(動画やGIFの挿入は可能) |
| 感情に訴える | 〇 | △ |
| 販売者の人柄 | 〇 | △ |
| 拾い読み | △ | 〇 |
| 閲覧環境 | △(場所を選ぶ) | 〇(場所を選ばない) |
| 向いているケース | ・声のトーンや熱量を直接伝えたい場合 ・文字では伝えられない視覚的な情報が多い場合 ・活字が苦手なユーザーが多い場合 | 以下のユーザーが多い場合 ・自分のペースで拾い読みしたい ・じっくりと他社商品と比較したい ・音を出せない環境で閲覧する |
上記のように、商品内容やターゲット層、販売者のキャラクターなどによって向き不向きは変わってきます。
販売者の体温を直接伝えたい場合や、視覚的に訴えたい場合はVSLの方が向いています。
そうでなければ、VSLではなく通常のLPでも十分な成約率は担保できるでしょう。
「PASONAの法則」や「よしこいの壁」といった基本的な構成は、VSLもLPも大きく変わりません。
そのため、LPを作成するスキルがあれば、VSLでもそのまま応用できるでしょう。
VSLとフロントセミナーの違い
VSLとフロントセミナーの違いは、一方通行的な情報提供になるか、双方向のコミュニケーションが可能かどうかという点です。
具体的には、次のような違いがあります。
| VSL | フロントセミナー | |
| 向いている商品 | 低単価商品 | 高単価商品 |
| 販売の自動化 | 〇 | × |
| 参加者のハードル | 〇 | △ |
| コミュニケーション | × | 〇 |
| 質疑応答 | × | 〇 |
| ワーク | △ | 〇 |
| 実体験 | △ | 〇 |
| 成約率 | △ | 〇 |
クロージングをVSLにするか、フロントセミナーにするかの判断基準は極めてシンプルです。
数十万～数百万円単位の高額商品の販売であればフロントセミナー一択です。
逆に、オンラインサロンなど比較的低単価の商品であればVSLの方が合っています。
VSLのメリットは、何と言っても販売者側の労力が最初のみである点です。
1回作ってしまえば、あとは自動販売機のように自動で商品が売れ続け、不労所得のような仕組みになります。
しかし、VSLは視聴者とのやり取りをしたり、信頼関係を構築したりすることができません。
- 参加者の質問に答えて商品に関する不安・疑問点を潰す
- 自己紹介やワークをしてもらいながら商品の必要性に気付いてもらう
- カメラオンにして集中して話を聞いてもらう
- 集団心理で購入を促す
- ブレイクアウトルームなどで購入を迷っている人の背中を押す
このような、成約率を上げるしかけが一切できない点に注意が必要です。
そのため、購入のハードルが高い高単価商品は、フロントセミナーか個別相談を行わないと、高い成約率は期待できません。 VSLでは、視聴者とどうしても距離ができてしまうのが大きなデメリットとなります。
VSLで商品を販売する際の4つの注意点
VSLはフロントセミナーや個別相談のような双方向のコミュニケーションが取れない分、作成時にはいくつかの工夫が求められます。
距離感を縮めることができないVSLだからこそ、次の点は必ず意識しましょう。
スライドの見やすさに気を配る
VSLでは、パワーポイントやCanvaなどで作成したスライドを画面に映しながら話を進めることが一般的です。
その際、1枚のスライドに必要な情報を詰め込みすぎて、フォントサイズが小さくならないように注意する必要があります。
VSLは視聴者に対して一方的に話すだけで、質問を促すなどのフォローが一切できません。
そのため、視認性が悪いVSLは、視聴者の離脱に直結してしまいます。
小さい文字がぎっしり詰め込まれたLPが読まれないのと同じです。
多くの人がスマホで動画を視聴している点も忘れてはいけません。
スマホの小さな画面でもストレスなく読めるように、文字のサイズは最低でも28ポイント以上にしましょう。
さらに、背景と文字のコントラストをはっきりさせるなどの工夫が必要です。
もし、フォントサイズを小さくしなければ1枚に収まらないのであれば、2～3枚になっても構いません。
ただ、出典や注意書き、補足など、強調せずに伝えてもいい場合であればフォントは小さくても大丈夫です。
スライドの視認性は、フロントセミナーでもまったく同じことが言えますが、VSLではさらに重要性が増すと考えていいでしょう。
スライドのアニメーション機能を活用する
VSLでは、いかに視聴者の興味・関心、集中力を維持するかが重要になります。
パワーポイントやCanvaで作ったスライドであれば、なるべくアニメーション機能を活用しましょう。
いきなりスライドの全文や画像をドンと表示するのではなく、文章を1行ずつ表示したり、後から画像を登場させたりします。
そうすることで、視聴者は先が気になるため、集中力を維持することができます。
これもフロントセミナーのスライドと同様のコツですが、視聴者との距離が遠いVSLでは必須の工夫と言っていいでしょう。
動画ならではの視覚的な訴求を意識する
VSLの強みは、視覚や聴覚に直接アプローチできる点にあります。
もし、「文字では伝えづらい」「動きを伴わないと説明しづらい」ということがあれば映像を積極的に利用しましょう。
例えば、次のようなものは映像の方が伝えやすいです。
- 有形商品の使い方、使用感、機能的なベネフィット
- 食べ物のシズル感
- 整体師やエステティシャンの手技や顧客の「えー、すごい！」などリアルな反応
- ITツールを販売する際の実際の操作画面
- ボイストレーニングの発音のビフォーアフター
上記の場合、VSLではなくLPを作成する際でもどこかで短めの動画やGIF画像を挿入したいところです。
また、お客様の声も、できればテキストだけではなく実際のインタビュー動画にしたいところです。
ただ、インタビュー動画はあまり長くなると視聴者の集中力が削がれるので、人数を絞ったり編集したりする必要があります。
その他、重要なキーワードをアニメーションで強調したり、ビフォーアフターの映像を差し込んだりして、動画ならではの演出を積極的に取り入れましょう。
必要な情報を取りこぼしなく先回りして伝える
視聴者とコミュニケーションが取れないVSLでは、顧客の不安や疑問、知りたい情報を質疑応答で解消することができません。
そのため、VSLでは顧客が抱きそうな不安や疑問をあらかじめ洗い出して、先回りして伝えるようにしましょう。
そうすることで、VSLでも十分に購入を後押しすることが可能です。
【まとめ】VSLで低単価商品を自動的に販売する
VSLとLP、フロントセミナーとの違い、導入する際の注意点についてお伝えしました。
数十万～数百万円の高額商品をメインで扱いながら、VSLやLPを活用して低単価商品を販売するのもいいでしょう。
VSLは、1回作ってしまえば自分でセミナーを開催する必要がないので、自動的に商品が売れていきます。
ただ、フロントセミナーと違って視聴者と直接やり取りができないため、視聴者の興味・関心を維持する工夫が欠かせません。
最後までご覧いただきありがとうございました。