こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナーを開催し、伝えるべき内容は伝えたはずなのに、成約率はいつも10％前後…
- クロージングの言いまわし方を変えてみた
- 価格説明を工夫した
- 「売り込まない」スタンスも意識した
それでも結果が変わらない…
そんな経験はありませんか？
もしそうなら、問題はクロージングのやり方ではありません。
本当の原因は、「決断設計」にあるのです。
決断設計とは、参加者が「売られた」ではなく「自分で選んだ」と感じられる状態を、セミナー全体であらかじめ整えておくこと。
つまり、成約率10％前後の場合、クロージング以前に、決断が起こる設計になっていないのです。
成約率10％で止まる本当の理由とは？
多くの人は、成約率が低いと「最後のクロージングが弱いのでは？」と考えます。
ですが実際には、参加者はクロージングの前に、既に“決めきれない”状態に入っているのです。
つまり、クロージングは、原因ではなく「結果」。クロージングが問題なのではなく、「決断設計」が問題なのです。
決断が起きる3つの段階
セミナーで決断が起きるまで、参加者の中では次の3つの段階が進んでいます。
- 理解：内容は分かった
- 納得：確かに必要そうだ
- 判断：じゃぁ自分はどうする？
成約率が10％前後で止まる場合は、①②までは進んでいるのに、③判断の設計が抜け落ちているケースがほとんどです。
判断が止まる時、参加者の頭の中では、こんなことが起きています。
- やった方が良さそうなのは分かる
- でも、今決めていいのか分からない
- 他の選択肢と比べきれていない
これは「不安」ではなく、判断材料が整理されていない状態なのです。
クロージング以前に判断が止まっている３つのポイント
- 前半教育が「知識止まり」になっている
ノウハウをたくさん伝えても、「自分の問題として認識できていない」場合、判断には繋がりません。 - 信頼獲得が“いい話”で終わっている
共感はあっても、「この人に任せる理由」まで言語化されていないと、決断は保留されてしまいます。 - 判断材料と選択肢が整理できていない
多くのセミナーでは、「商品説明」はしても、選択肢の整理まではされていません。結果、参加者は「検討します」で止まってしまいます。
決断が起こる設計とは？
決断設計で大事なのは、「どう言えば売れるか」ではなく、「聞き手がどう考えているか？」です。
売り手目線ではなく、「聞き手の認知」を基準にしましょう。
- 今、何に迷ってる？
- どの比較ができていない？
- 何が決めきれない理由？
ここを先に押さえましょう。
決断を止めているのは、強い反論ではなく、「まだ決めきれない」という曖昧な引っかかりです。
そのために必要なのは、説得ではなく、整理の言葉なのです。
“整理の言葉”の具体例
“整理の言葉”とは、参加者が自分の状況を整理し、判断できるようにする言葉のことです。
独学で進める、という選択肢もあります。その場合、今まで止まっていたポイントをどう越えるかが課題になりますよね。
格安サービスを使う方法もありますが、今回のように〇〇で悩んでいる場合、そこがしっかりカバーされるかどうかが判断軸になります。
当サポートを使う場合は、“どこで止まっているかを整理しながら進められる”という点が違いになります。
以上を具体例として挙げましたが、これらは、「こちらが正解です」とは言っていません。
あくまで、違いを並べ、判断軸を言語化し、考える材料を渡しているだけです。
決断設計をする際の注意点
判断は「させられる」と起きません。
「自分で選んだ」と感じたときにだけ起きます。
そのため、クロージングでは結論を押し付けるのではなく、考えるための問いを渡すようにします。
人は、選択肢が並び、違いが整理され、判断基準が見えた瞬間、自分で決めたと感じられるようになります。
これが、「説得ではなく、整理の言葉」がクロージングの手前で必要とされる理由です。
まとめ｜クロージングは「売る場」ではなく「決断設計」の結果
成約率を上げるために必要なのは、上手なクロージングトークではありません。
- 判断が止まる理由を理解し
- 決断しやすい順序を作り
- 選択肢を整理して渡す
この設計があって初めて、クロージングは自然に機能します。
もし成約率が10％前後で止まっているなら、「最後に何を言うか」ではなく、決断が起こる設計になっているかを、一度見直してみてください。
以下記事も参考になりますので、是非一読してみてくださいね。
