こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会認定ライターの中岡です。
当協会が提供しているメソッドを実践していただいた経営者の方々は、非常に高い成約率を叩き出しています。
とはいえ、毎回100%ではあるかというとそうではなく、数名は成約に繋がらないこともあります。
完璧なセミナーを開催しても、決裁者や予算、タイミングを理由に「今日は決められない」「一度持ち帰って検討したい」という方が必ず出てしまうもの。
ではそういった見込み客に対して、「当日成約がなかったから、縁がなかった」と諦めるのでしょうか？
セミナーに参加した時点で、あなたの商品やサービスに興味を持っているので、見込み客としての質は相当高いわけです。
ただ、”その日は決められない”というだけ。
実際、適切なタイミングで適切な方法でフォローすれば、当日成約しなかった方が後日顧客になることはあります。
つまり、セミナー当日の成約率が70%だったとしても、残りの30%のうちの数%をフォローで拾えば、最終的な成約率は上がるということ。
そこで、本記事では、セミナー当日に成約しなかった見込み客を顧客に変えるための具体的なフォロー法を3つ紹介します。
フォロー１：セミナー翌日に必ずすべきこと
セミナーが終わって一息つきたい気持ちは分かりますが、ここが勝負どころではあります。
それは翌日の午前中までに必ずお礼メールを送る。
これが成約を取りこぼした見込み客へ行うべき、はじめの一歩です。
翌日に連絡する理由
セミナー直後は参加者の記憶が一番鮮明な状態で「あのセミナー、良かったな」という感情も残ってます。
ただ、人間の記憶は思ってる以上に脆弱です。
学んだことの70%以上を24時間後に忘れてしまうという、エビングハウスの忘却曲線をご存知でしょうか？
セミナーで「いい話聞いたな」と思っても、翌日には7割以上が頭から抜け、1ケ月も経てば「あれ、何のセミナーだっけ？」というレベルになります。
なので、記憶が鮮明なうちにメールを送って、セミナーの内容と感情を呼び起こさなければいけません。
これは単なるリマインドでなく、相手の脳内で「あの時の学び」と「今の感情」を再結合させる作業でもあります。
お礼メールに入れるべき内容
とはいえ、「ありがとうございました」とお礼を伝えるだけでは意味がありません。
ここで重要なのは、お礼と一緒に、追加価値を提供することが重要です。
例えば、セミナーで使ったスライドのPDF版、補足情報などを送るのです。
ポイントとしては、「参加で終わりでなく、まだ価値を提供し続けますよ。」というメッセージを伝えること。
更に大事なことは、次のアクションを具体的に、かつ選択の余地なく提示する。
「ご質問やご相談がありましたら、いつでもご連絡ください」は最悪の例です。
「○○さんが当日おっしゃっていた△△の課題について、個別にお話できればと思います。今週の火曜14時か金曜10時、どちらかで30分ほどお時間いただけませんか？」と、具体的な選択肢を提示するのです。
個別でメッセージを送る
ここでもう一つ重要なのが、全員に同じ内容を送らないこと。
「○○さんが当日質問されていた△△について、追加で資料をご用意しました。」といった感じで、可能な限り、ひとりひとりに合わせたメッセージを入れる。
マーケティング用語でマス・パーソナライゼーションと言い、大量の顧客でも、それぞれにカスタマイズした体験を提供するのです。
セミナー中にメモを取っておいて、誰が何に興味を持っていたか、どんな質問をしたか、どんな課題を抱えているか…
高額商品を扱うからこそ、こうした細かな情報を記録しておき、大変な作業であっても、全員に対して個別メッセージを書くのです。
フォロー２：ハードルを下げ個別面談に誘導する
お礼メールで個別面談を提案しても、すぐにOKしてくれる人ばかりじゃありません。
「今忙しくて…」「また落ち着いたら連絡します」という返信が来ることも多いでしょう。
ただ、ここで諦めることをグッとこらえて、戦略的に提案することで、次へと繋げるのです。
出来る限り小さな要求にする
個別面談って聞くと、相手は無意識に「売り込まれるんじゃないか」「時間取られるな」と警戒するため、段階的にハードルを下げる必要があります。
そのため、フット・イン・ザ・ドアと呼ばれる、小さな要求から始めて徐々に大きな要求に繋げるつなげるテクニックを使います。
例えば、個別面談も1時間や2時間となると重く感じますが、30分なら「まぁ、それくらいなら」と受け入れられやすいでしょう。
そこへ更に「Zoomや電話でも大丈夫です」といったように、ハードルを下げる条件を付け加えるのです。
警戒心を下げるゴールを設定する
個別面談を提案する時の文面も工夫が必要です。
人が無料という言葉に弱いという特徴を突き、無料個別相談を提案する方が多いかと思います。
ただ、この無料相談もセミナーを一度受講された方にとっては、身構えられることもあります。
ではどうすればいいかというと、無料相談の連絡を行う際、そのゴールをきちんと添えること。
ゴールの内容としては「＊＊＊＊を解決します」より「○○様の問題を洗い出します」とし、相談時にセールスしないように思わせるのです。
「解決する」ではなく「問題を見つける」と、フレームを変えるだけで、相手の警戒心は下がるのです。
フォロー３：長期的な視点でフォローする
セミナーに参加した時点では必要ないと思っても、3ヶ月後などある程度時間が経過していると、状況が変わってることもあります。
なぜなら、企業の意思決定には、予算策定・稟議・承認・実行といった一定のサイクルがあるため。
例えば、「今期は予算がない」と言ってた人も、新年度で予算がつくこともあるし、「今は人手が足りてる」と言ってた人も、社員が辞めて急に必要になることもあります。
そのため、一度断られても、定期的に接触し続けることが大事なのです。
しつこすぎない程度の接触頻度を意識する
定期的に接触した方がいいとお伝えしましたが、やりすぎは逆効果。
早く成約させたい気持ちは分かりますが、焦りが相手に伝わった瞬間、全てが台無しになります。
毎日のように連絡したり、返信がないのに何度もメールを送ったり…と、こういうしつこい営業をしてる人、意外と多いんです。
でも、考えてみてください。
自分が逆の立場だったら、毎日連絡してこられると「鬱陶しい…」「もう関わりたくない…」って思うかと思います。
しつこい営業と思われた瞬間、着信拒否、メールブロック、最悪の場合はSNSで悪評を書かれることもあるので、毎日送る必要はないのです。
価値提供型のコミュニケーションを行う
接触するに当たってのポイントは、価値ある情報を提供し続けること。
例えば、週に1度、もしくは2週に1度といった頻度で、業界の最新情報、お役立ちコラム、成功事例など、売り込みでない、お役立ち情報を送るのです。
そうすると、「この人、しつこく営業してこないな」「でも有益な情報は送ってくれるな」と思ってもらえやすくなります。
これは価値ある情報を与え続けることで、「この人には何かお返ししないと」という気持ちが育つ、返報性の法則を利用した取り組みでもあります。
しつこすぎず、でも忘れられないバランスが重要で、なおかつ適度な距離感が大事。
そのためにも量より質を重視すること。
見込み客にとって、役立つ情報や気に掛かりそうな情報を月に数回送り、ある程度の時間が過ぎた頃、無料相談会の機会提供を行う…という流れが自然で効果も上がりやすいのです。
まとめ
今回はセミナーセールスなどで、成約に至らなかった見込み客に対するフォローに関してお伝えしました。
適切なフォローを行うことで、セールスの最終成約率を更に高めることは可能です。
本コラムでお伝えした内容をもう一度おさらいすると、以下の通りとなります。
- セミナー翌日にお礼メール（鮮度が高いうちに次のステップを提示する）
- ハードルを下げて個別面談に誘導する（心理的ハードルを段階的に下げる）
- 長期的な視点でフォローする（しつこ過ぎずに長期に渡り価値提供する）
せっかく時間とお金をかけて、集客やセミナーを行ったのに、成約に繋がらなかった見込み客を放置するのはもったいないことです。
とりこぼしたお客様に対して、何かをやるかやらないかで、最終的な成約率は変わってきます。
投資対効果で見ても、コスパの良い施策かと思いますので、「検討します」と言って帰った人を放置するのは、今日で終わりにしてみてはいかがでしょう。
当協会では今回お伝えした内容のような、セミナー説明会型セールスの極意を無料公開しております。
成約率100％を実際に叩き出したスライドの解説動画3本を無料でプレゼントしておりますので、こちらのページから登録くださいませ。
最後までご覧頂き、ありがとうございました。