こんにちは！セールスコピーライティング普及協会、認定ライターのおぎわらです。
セミナー集客に力を入れても、準備・運営・フォローで疲弊し、思ったほど成果が出ない…。
一生懸命集客しても、成果が頭打ち。大人数を集めれば集めるほど疲弊してしまい、続けることすら苦痛になる。
そんな「セミナー疲れ」に陥る起業家は少なくありません。
しかし、セミナーは必ずしも大規模である必要はないのです。
むしろ、小規模だからこそ得られるメリットを活かすことで、少人数でも深い信頼を築き、成約率を高めることができます。
そこで今回は、少人数セミナーでも成果を出すための具体的なコツをお伝えします。
「セミナー疲れ」が起こる３つの原因
そもそも、どうして「セミナー疲れ」になってしまうのでしょうか？
1. 集客数にこだわりすぎている
「最低でも30人は集めないと」「100人呼ばないと売上が立たない」――そんな思い込みが疲れの元になります。
集客に追われ、広告費や労力ばかり増え、肝心のセミナー運営がおろそかになってしまうのです。
成約率を上げれば、集客人数は少なくても構いません。
「10人中1人に売れる」を「5人中2人に売れる」に変えるだけで、必然と4倍の売上が見込めるからです。
“集客数”に注目するのではなく、是非”成約率”に注目するようにしましょう。
2. 毎回ゼロから準備している
毎回テーマを変えたり、スライドを新しくしたり、進行を練り直したり…ということをしていませんか？
準備・工夫は大切ですが、毎回ゼロからでは負担は倍増に。
成約率が上がるスライドを用意し、それを使いまわす、もしくは多少ブラッシュアップすることで、準備の手間・労力を減らすことができます。
3. 参加者との関係構築が薄い
参加人数が多いと、一人ひとりとの対話が減り、関係性が薄いまま終わってしまいます。
結果として「聞いただけ」で終わってしまい、成約に結びつかないケースが多いのです。
また、日本人特有の『右へ倣え』思考が伝播しやすく、１人が消極的になってしまうと、参加者のほとんどに消極性が伝わってしまい、結果、成約に繋がらない雰囲気を作り上げてしまいかねません。
小規模セミナーのメリット
10人以上集めるセミナーの規模を、5人程の小規模セミナーに変えるだけで、成約率に変化を与えるメリットになります。
参加者一人ひとりに向き合える
少人数だからこそ、参加者全員と会話できます。
具体的な事例等を話すことによって、「この人になら問題をちゃんと解決してもらえそう！」という期待感も生まれやすくなり、あなたの商品・サービスを買うことによってどのようになれるか？を具体的に想像してくれるようになるのです。
「自分だけに向けて話してくれている」という特別感や、その会話で伝えられる事例やメリットは、あなたと参加者の信頼関係の構築に繋がります。
双方向のコミュニケーションが取りやすい
少人数だからこそ、質問や意見を受けながらセミナーを進められるようになります。
一方通行の講義ではなく、参加者を巻き込んだセミナーにすることにより、あなたの商品・サービスを疑似体験しているような印象を与えることが出来ます。
双方向にすることで得られる疑似体験から、見込み客とあなたの信頼関係をさらに構築することが出来るようになるでしょう。
成約率が高まりやすい
上記２つのポイントから、深い関係性を築きやすくなるのが、少人数セミナーのメリット。
信頼関係の構築により、「聞いただけ」で終わらない、あなたの商品・サービスの価値に向き合ってくれる場になります。
それによって、自然に「この人から学びたい」「お願いしたい」と思ってもらいやすくなるのです。
少人数セミナーで成約に繋げる3つのコツ
少人数だからこそできる双方向でのアプローチや、成約率に繋げる具体的なコツとして、次の方法をとり入れてみてください。
1. 課題解決をその場で提示する
参加者一人ひとりに、現在のビジネスでどんなことをしているか？何に課題を感じているか？を詳しく聞いてみましょう。
そのうえで、一人ひとりの課題点・問題点の解決方法について提示します。
ここで伝えるのは、あくまで結論としての解決です。
参加者の問題点に共感し、よくあるケースや事例紹介を踏まえて、「ここをこんな風に解決できれば大丈夫」と伝えましょう。具体的なプロセスや方法まで伝える必要はありません。
参加者によって、ターゲットや対応の仕方等も異なります。それらを聞き取った上で提案することにより、「解決できるのはあなたしかいない」と感じてもらえるようになります。
2. ワークや質疑応答を多めにとり入れる
参加者が「聞くだけ」で終わらないよう、ワークや質問タイムを増やしましょう。
体験型にすることで、満足度が上がり、成約にも繋がりやすくなります。
よく間違えられてしまうこと、良かれと思ってしてしまうこと、あるあるな相談事例など、参加者にとって「間違い」であることに気づいてもらえるようなワークや、自分事としてイメージしてもらいやすい事例等。
参加者にも回答してもらえる機会を多めに入れることによって、自分事として感じてもらいやすくなり、飽きずに最後まで前のめり状態で聞いてもらえるようになります。
3. 限定性を演出する
「少人数だからこそできるサポート」「先着○名様限定のフォロー」といった枠を設けると、参加の価値が上がります。
「折角の機会なので…」「今のご縁を大切にしたいから…」という理由等で設けられる特別なオファーは、講師側との濃厚な信頼関係の構築に繋がります。
返報性の法則からも、少人数で密に教えてくれた講師に対し、特別なオファーは無下にできないものです。
より結果を出したい人向け、密に教えてもらいたい人向けの個別コンサルを特別に付けるなど、限定性を演出することで成約率に繋がりやすくなります。
返報性の法則については、下記記事もご参照ください。
まとめ：セミナーは「数」ではなく「質」
セミナーは、大人数を集めるほど成果が出るわけではありません。
1回の開催人数を増やせば増やすほど、集客における大変さ労力は増えます。開催における賑わい感や、満席にしなければならないプレッシャーも、セミナー疲れに繋がりやすいもの。
少人数にするからこそ、一人ひとりと深い関係を築くことができ、「ここで申し込みたい」と思わせる工夫ができるのです。
「数を増やす」ことに疲れるよりも、「質を高める」ことに集中する。
その意識の切り替えも、長く続けられるセミナーセールスの第一歩になります。