こんにちは。
セールスコピーライティング普及協会認定ライターの中岡です。
「営業担当がまた辞めた…」「求人出しても全然応募が来ない…」「少ない人数で売上目標を達成しないといけない…」といった悩みを抱えてる経営者の方は、めちゃくちゃ多いかと思います。
厚生労働省によると、公共職業安定所における2024年の有効求人倍率は1.25倍であり、前年2023年に比べて上がっている状況。
多くの経営者が「人手不足で売上が頭打ち」という壁にぶつかってる状況で、特に営業職の人材確保はさらに困難になってます。
でも、ちょっと待ってください。
もしも、人材を増やすことなく、今いる少数精鋭の社員だけ、または社長一人だけで年商1億円を達成する方法があったとしたら、興味ありませんか？
営業スタイルで年商は大きく変わる
従来の営業って、完全に人海戦術であり、営業マンを増やせば売上が上がり、人が辞めれば売上が下がる、といった構図でした。
人が増えればいいのですが、人材に関する課題が浮き彫りになればなるほど、不安定になるということでもあります。
ところが、セミナーセールス（プラットフォームセリングとも呼ばれています）を使えば、営業マンの数に依存しない全く新しい営業スタイルで、人材不足という悩みを減らすことができます。
このセミナーセールスは、簡単に言うと、一度に大勢のお客様を集めた場所で、価値・情報を提供し、その中から見込み客を効率的に獲得する方法。
つまり、従来の「1対1」の営業ではなく、「１対多」とレバレッジを効かせた営業です。
「うちは製造業だから…」「BtoBの商材だから…」「高額商品だから…」と思われる方もいらっしゃいますが、そのような心配は無用です。
むしろ、高額商品を扱う会社であるほど、セミナーセールスの威力を発揮でき、BtoBだろうが、BtoCだろうが、関係ありません。
商品が高額になればなるほど、見込み客からの信頼と理解度が成約の決め手となりますが、セミナーはこの両方を効率的に構築できる最強のツールなのです。
実際、従業員3人ほどの中小企業や個人事業主でも、セミナーセールスを活用して年商1億円を達成してる会社はあり、人材不足に悩む時代だからこそ、この新しいセールススタイルには注目が集まっています。
なぜセミナーセールスだと1億円を達成できるのか？
セミナーだけで1億円なんて、本当に可能なの？…そう思う気持ち、よく分かります。
なので、具体的な数字でお伝えします。
年間売上1億円を達成するとして、単価200万円の商品を売るとしたら、50件の成約が必要。
もし、セミナーセールスであれば、成約率20%として、毎月約20名、年間約250名の見込み客を集客すれば達成できる数字ではあります。
セミナー参加者は情報収集に積極的で課題意識の高い質の良い見込み客のため、確実に20%の成約率を実現できます。
必要な人員はセミナー登壇者とサポート役のわずか2名で、セミナー回数も月にたった1回で完結して効率的。
一方、スタッフを使った従来の個別営業で同じ50件成約を目指す場合、同じ成約率だったとしても、250件の商談が必要です。
営業マンがたくさんいれば、負担を減らせるでしょうが、250回商談するには移動時間、アポ取りの労力だけでなく、人件費や交通費など、相当なコストが発生します。
同じ1億円の売上、同じアプローチ数でも、セミナーセールスなら圧倒的に低コストで達成できるのです。
なお、当協会では100万円超の商品でも、平均66%、最大100%の成約率という実績があり、この実績ペースでは毎月セミナーをやらずとも、年間1億円を超えることが安易です。
ちなみにもしも成約率100%ですと、先ほどの例で言えば、年間50名の見込み客を集めるだけで達成可能。
これが、人材不足であったり、小規模事業者でも1億円の売上を達成する秘訣なのです。
セミナーセールスのメリット
先ほどお伝えした内容以外にもメリットはありますので、本項でお伝えします。
価格競争から完全に脱却できる
セミナー講師として話すことで、お客様にとってあなたは営業マンではなく、専門家や先生となります。
これを心理学では権威性の法則と呼びます（詳しくは以下のコラムをご覧ください）。
セミナーでは商品の価値を論理的に説明できるため、お客様がなぜその価格なのかを深く理解してくれます。
実際、セミナー経由のお客様は価格交渉をしてくる確率が圧倒的に低く、提案した金額をそのまま受け入れてくれる確率は上昇。
価格に対する納得感が生まれることで、高いではなく妥当、むしろお得という感覚になるのです。
これにより、利益率を大幅に改善できるのがセミナーセールスの大きな魅力です。
教育と選別が同時にできる
高額商品を売る時の最大の課題はお客様の理解不足。
通常なら何回かの商談が必要となる教育プロセスを、セミナー形式であれば1回で完了できます。
業界の課題を整理し、解決策の必要性を理解してもらい、自社商品の優位性を論理的に説明する。
お客様は「なるほど、確かにそうだ」「うちにも必要かもしれない」という気持ちになってセミナーを終了します。
更に重要なのが選別効果できることです。
最後まで熱心に聞いてくれる人、質問をしてくれる人、個別相談を希望する人は、明らかに購入意欲が高く、買う気満々な見込み客だけを効率的に選別できるためです。
これにより、無駄な営業時間を大幅に削減し、成約率の高い商談だけに集中できるようになります。
営業資産として活用できる
一度作ったセミナー内容は、何度でも使い回すことができ、録画すれば24時間365日自動で働いてくれる営業資産にもなります。
従来の営業は労働集約型で、営業マンが動かなければ売上は止まりますが、セミナーセールスなら資産型の営業が可能。
更に、セミナーセールスで使用した資料は既存顧客へのアップセル・クロスセルにも活用できます。
新商品の紹介、上位サービスの案内、関連商材の提案を情報提供という形で自然に行えるため、既存顧客からの追加受注にも期待。
時間が経つほど資産が積み重なって、売上が安定していく、人材不足時代における理想的な営業スタイルですよね。
ＬＴＶを高めることができる
LTVとは顧客生涯価値のことで、「ある顧客が企業との関係を継続する全期間にわたって企業にもたらす利益」のことを示します。
一度高額商品を成約された顧客とは、それ以降も自然な接点を維持。
これによって、更に効果を高める上位プランや関連する新サービスの案内を送った際、お客様も抵抗なく購入してくれやすくなります。
セミナーでは新商品や上位サービスを情報提供という形で紹介できるため、売り込み感なく追加提案が可能。
また、既存顧客同士の交流も生まれ、成功事例の共有により「当社でも導入してみたい」という気持ちが高まります。
参加者や既存客から質問や要望を聞き、新たなサービス開発のヒントも得られ、更なるアップセル商品の誕生に繋がる好循環を創出。
結果として、LTV向上に繋がりやすくなります。
セミナーセールスのデメリット
先ほどはセミナーセールスのメリットをお伝えしましたが、デメリットもあります。
最初の集客が大変
セミナーを開催しても、最初はなかなか人を集めることが大変かもしれません。
特に、新規顧客を対象とする場合には、適切なアプローチが求められ、集客するには、ターゲットを明確に設定し、見込み客が興味を持つテーマ選定が重要。
ターゲット層に合わせたメールマーケティングやSNS広告を活用し、幅広い層に情報を届けることで参加者の確保を図る必要があるのです。
通常、セミナーセールスではフロントセミナーという低価格のセミナーを入り口。
このフロントセミナーは本来販売したい高額商品やサービス（バックエンド商品）を、より多くの顧客に理解してもらうために開催する体験会のようなセミナーです。
セミナーセールスはまさにこのフロントセミナーの集客が肝となってきますが、詳しくは以下のコラムでお伝えしておりますので、ご覧ください。
セミナー準備に時間がかかる
セミナーセールスでは、資料作成、台本作成、リハーサルなど、従来の営業では必要なかった準備が発生するため、どうしても最初は時間が掛かってしまいます。
しかし、一度作ってしまえば何度でも使い回せるので、長期的に見れば圧倒的に効率的。
最初だけ大変かもしれませんが、最初だけと考えれば、決して高くない投資。
なお、セミナーを開催するので、会場費や講師費用、資料作成費といった様々なコストがかかります。
特に、十分な参加者が確保できなかった場合には、費用対効果が低下し、コストが重くのしかかるリスクがあります。
この課題を解決するには、オンラインセミナーが効果的。
オンライン形式であれば、会場や移動のコストを削減できるため、負担を軽減できます。
人前で話すスキルが必要
人前で話すことに慣れてない経営者には、最初はハードルが高く感じるかもしれません。
緊張して上手く話せない、突然の質問に答えられないという不安もあるでしょう。
ただし、セミナーセールスは完璧な講演である必要はなく、お客様にとって価値のある情報を提供できることが重要。
実際、少し緊張してる方が人間らしさが伝わって、返って好印象を与えることもあります。
当協会では暗記・巻き込み不要、淡々と読み上げるだけで、高い成約率を実現できるスライド作りを得意としています。
過去の受講生の声を載せておきますので、ご覧くださいませ。
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まとめ
本コラムは人材不足で悩む経営者や小規模事業者でも1億円の売上を作るセミナーセールスに関してお伝えしました。
このセミナーセールスは正直に言うと、全ての会社に向いてる営業手法ではありません。
低単価商品や大量販売が必要な商材、人前で話すことに絶対的な拒否反応がある場合は、他の営業手法の方が良いかもしれません。
ただし、人材不足が深刻化してる今の時代、従来の営業スタイルでは限界があるのも事実。
人を増やさずに売上を伸ばすという課題に対して、現実的で効果的な解決策の一つです。
ただし、セミナーセールスにおいて高い成約率を獲得するためには、売れる方程式を把握する必要があります。
集客方法から開場演出、当日の進行、フォロー体制まで、すべてに型があり、この型を知らずに見切り発車すると、期待した成果は得られません。
「人材不足でも年商1億円を達成したい」「セミナーセールスの正しいやり方を体系的に学びたい」「高額商品を価格競争に巻き込まれずに販売したい」そんな経営者向けに、当協会では実践的なセミナーセールス構築講座を開催しています。
講座ではテーマ設定から集客、クロージングまで、すぐに使える実務ノウハウをお伝え。
人材不足の時代だからこそ、効率的な営業の仕組みを早めに構築することが、競合他社に差をつける最大のチャンスです。
当協会では今回お伝えしたセミナーセールスに関する極意を無料公開しております。
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最後までご覧頂き、ありがとうございました。